Tous les vendeurs de maison ne demandent pas aux acheteurs potentiels des commentaires sur leur maison, mais les vendeurs de maison devraient le faire, et la question la plus importante à poser après une visite de maison est « Qu’en avez-vous pensé ? » De nombreux vendeurs hésitent, soit parce qu’ils ne savent pas ce qu’ils recherchent, soit parce qu’ils ont peur de recevoir des commentaires.
Les commentaires des acheteurs sont essentiels. Sans cela, les vendeurs ne sauront pas ce qu’ils font correctement ni ce qui pourrait être amélioré. Peu importe ce que pense le vendeur. En fin de compte, c’est l’avis de l’acheteur qui prime.
Dans la plupart des cas, les vendeurs et les acheteurs n’auront pas de contact direct et communiqueront uniquement par l’intermédiaire d’agents. Cependant, vous pouvez poser des questions à votre agent à transmettre à l’acheteur. Voici des exemples de questions qu’il peut être utile de poser à un acheteur de maison.
Points clés à retenir
- Sans commentaires des acheteurs, les vendeurs ne sauront pas ce qu’ils font correctement et ce qui pourrait être amélioré.
- Si un acheteur s’extasie sur un aspect particulier de votre maison que vous ne comprenez pas, demandez-lui pourquoi cela est important pour lui.
- Quelles que soient les réponses que vous recevrez à vos questions, ne devenez pas combatif ou argumentatif avec l’acheteur.
Quelle est votre impression générale de cette maison ?
Les acheteurs vous diront probablement la vérité lorsque vous leur poserez cette question, mais ils pourront parsemer leur réponse de compliments qu’ils pensent que vous souhaitez entendre. Ils peuvent utiliser des adjectifs faibles ou faire des déclarations telles que « C’est sympa » ou « J’ai aimé ça ». Si tel est le cas, vous devrez peut-être approfondir votre question avec des questions de suivi.
Note
Quelles que soient les réponses que vous recevrez à cette question ou à toute autre question, ne devenez pas combatif ou argumentatif avec l’acheteur. Remerciez-les simplement pour leur contribution et pour avoir pris le temps de visiter votre maison.
Comment cette maison se compare-t-elle aux autres ?
Cette question permettra aux acheteurs de réfléchir et de parler du type de maison qu’ils souhaitent et de la manière dont la vôtre se compare. Vous pourrez également en apprendre davantage sur d’autres maisons sur le marché. Par exemple, vous découvrirez peut-être que votre maison est mieux exposée au soleil que celles de l’autre côté de la rue (l’orientation est un facteur important pour de nombreux acheteurs) ou que votre superficie semble plus grande que celle des maisons de même pied carré du quartier.
Qu’aimez-vous le plus dans cette maison ?
Votre maison peut avoir des qualités attrayantes que vous avez oubliées ou que vous pensez ne pas faire une grande différence pour les acheteurs. Si un acheteur s’extasie sur un aspect particulier de votre maison que vous ne comprenez pas, demandez-lui pourquoi cela est important pour lui. Par exemple, un acheteur pourrait dire que la cuisine est magnifique. Si vous ne leur demandez pas pourquoi ils ressentent cela, vous n’apprendrez pas que les lucarnes de cuisine sont l’un des éléments les plus vendus de votre maison, que vous pouvez mentionner à d’autres acheteurs.
Qu’est-ce que vous aimez le moins dans cette maison ?
En réponse à cette question, l’acheteur pourrait (entre autres) mentionner la couleur d’une pièce ou constater que votre moquette doit être remplacée. Demandez au prochain acheteur potentiel ce qu’il pense de la couleur des murs ou de la moquette. Après avoir recueilli suffisamment d’opinions et entendu les mêmes commentaires, vous voudrez peut-être envisager de peindre les murs d’une couleur différente, d’enlever la moquette ou d’offrir une allocation de décoration dans vos supports marketing pour la maison.
Quelle est votre opinion sur le prix ?
Si un acheteur estime que le prix est trop élevé, demandez-lui s’il se situe dans sa fourchette de prix. Parfois, les acheteurs ne peuvent pas se permettre le prix que vous demandez, mais souhaitent quand même visiter la maison. Demandez comment le prix se compare à des maisons similaires, pour déterminer la base de leur affirmation selon laquelle le prix est trop élevé. Les acheteurs vous diront rarement que le prix est trop bas. Si tout le monde dit que le prix est trop élevé, vous devrez peut-être l’ajuster. Essayez de demander aux acheteurs quel prix ils pensent que cela devrait être.
Comment vous voyez-vous vivre dans cette maison ?
Si un acheteur commence à vous dire où il placerait le canapé du salon, vous êtes probablement intéressé. Discutez des différentes façons dont vous avez disposé les meubles dans la maison au fil des ans.
Cependant, si l’acheteur dit : “Je ne le fais pas” ou une variante, demandez pourquoi. Il peut s’agir d’une réponse simple : l’acheteur souhaite une maison de trois chambres avec un espace bureau, mais votre maison ne dispose pas d’espace supplémentaire pour un bureau. Dans ce cas, indiquez un autre endroit de la maison où un acheteur pourrait installer un bureau, ce qui pourrait ne pas être évident pour la plupart des gens.
Que faudrait-il pour que vous achetiez cette maison aujourd’hui ?
Lorsque vous posez une question audacieuse comme celle-ci, vos acheteurs peuvent révéler leur motivation à acheter et expliquer en quoi votre maison répond ou non à leurs attentes. Vous apprendrez comment améliorer l’apparence de votre maison et comment répondre aux besoins des acheteurs.
Un acheteur peut avoir besoin de déménager dans un délai de deux semaines et peut mentionner que seules les maisons vacantes sont intéressantes ; si tel est le cas, assurez-leur que vous seriez en mesure de proposer une clôture rapide en échange d’une offre aujourd’hui.
