Si la plupart des vendeurs de maisons étaient honnêtes avec eux-mêmes, ils se rendraient compte qu’on ne devrait pas leur confier le choix du prix d’inscription parce que, franchement, ils ne travaillent pas dans le secteur immobilier. D’un autre côté, qui de mieux que de sélectionner un prix catalogue que les vendeurs de maison car, après tout, ils sont propriétaires de ce bien immobilier et ont un intérêt dans sa valeur. Pourtant, posséder une maison et réaliser sa valeur sur le marché libre sont généralement deux faits complètement opposés.
Ce qui complique encore plus la situation, c’est que de nombreux vendeurs de maison sélectionnent un agent inscripteur en fonction de l’agent qui suggère le prix catalogue le plus élevé, comme si, d’une manière ou d’une autre, l’agent avait des pouvoirs magiques pour vendre la maison pour plus d’argent que l’agent qui suggère un prix catalogue raisonnable. Souvent, les vendeurs ne réalisent pas que le prix catalogue, lorsque tout le reste est supprimé, est assez insignifiant et sans importance. Le prix catalogue n’est important que dans la mesure où il pourrait attirer ou repousser un acheteur potentiel. C’est le prix de vente et la valeur estimative qui en découle qui ont le plus de poids.
Erreur n°1 : baser un prix de vente sur ce qu’un vendeur veut ou a besoin
Peu importe le prix qu’un vendeur pense avoir besoin pour la maison, car les prix de vente ne sont pas basés sur les besoins ou les désirs du vendeur. Soit les vendeurs se conforment au marché, soit ils ne vendent pas de maison. La valeur marchande est dictée par le montant qu’un acheteur est prêt à payer et, s’il compte sur un financement pour finaliser la vente, par la valeur que l’évaluateur estime que la maison vaut. Ce que les agents espèrent ou ce que veulent les vendeurs ne fait aucune différence dans le monde réel.
Erreur n°2 : baser un prix de vente sur le prix affiché de votre voisin
Les gens ont tendance à se souvenir davantage du prix de vente d’une maison au moment de son inscription initiale que du prix de vente à la clôture. Le panneau apparaît dans la cour, les doigts volent vers le clavier et la maison de votre voisin est en ligne dans toute sa splendeur, à un prix bien supérieur à tout ce que vous avez jamais espéré recevoir. Cependant, le prix auquel la maison est inscrite et le prix auquel elle sera finalement vendue peuvent être très différents.
Dans un marché fortement favorable aux vendeurs, la maison peut se vendre au-dessus du prix catalogue. Sur un marché favorable aux acheteurs, la maison pourrait se vendre en dessous de sa valeur marchande. Il y a aussi l’état de la maison à considérer, ses améliorations ou leur absence, les défauts découverts lors d’une inspection de la maison – autant de choses qui peuvent affecter le prix de vente final.
Remarque : Le seul type de vente comparable qui soit significatif est une maison vendue de taille, configuration, état et emplacement similaires. Et généralement, un évaluateur utilisera au minimum trois ventes comparables et en préférera six. Un voisin peut inscrire une maison pour des milliards de dollars et, si c’est le cas, cela n’a aucune incidence sur la valeur réelle.
Erreur n°3 : baser un prix de vente sur les coûts moyens au pied carré
Dans certaines régions du pays, les maisons à un seul niveau sont plus recherchées que les maisons à deux ou trois étages, et même si la superficie en pieds carrés de ces maisons peut être identique, une maison à un seul niveau peut se vendre à un coût au pied carré plus élevé.
De plus, une maison plus petite entraînerait généralement un coût au pied carré plus élevé qu’une maison plus grande. Si toutes les maisons de votre quartier ont deux étages et se vendent à un coût moyen au pied carré, vous pourrez peut-être estimer une valeur basée sur les coûts moyens au pied carré, mais il est probable que les maisons varient. Les moyennes en pieds carrés sont généralement une ligne directrice informelle.
Comment les agents immobiliers estiment un prix affiché pour les vendeurs
Parfois, les agents immobiliers demanderont combien d’autres agents ont suggéré, puis cet agent augmentera le prix pour apparaître comme une option plus attrayante pour le vendeur. Ne choisissez pas un agent en fonction du prix de vente le plus élevé. Choisissez un agent basé sur son intégrité, ses connaissances, son expérience et sa capacité à vendre votre maison sans trop de drames.
Les agents peuvent vous proposer une gamme de prix de vente :
- Le prix auquel la maison doit être cotée sur le marché.
- Le prix de vente qu’un acheteur proposera.
- Le prix qu’un évaluateur utilisera et sur lequel une banque prêtera.
L’important est d’établir un prix qui incitera un acheteur à visiter votre maison en personne, ce qui n’est pas nécessairement le prix auquel elle se vendra. Le choix du bon prix de vente doit être basé sur des ventes comparables, sur l’évolution du marché et rien d’autre n’a d’importance.
Si le marché ne répond pas aux attentes du vendeur, celui-ci souhaitera peut-être attendre que le marché s’aligne.
Au moment de la rédaction de cet article, Elizabeth Weintraub, BRE # 00697006, est courtier associé chez Lyon Real Estate à Sacramento, en Californie.
