Si une maison ne se vend pas sur un marché en évolution, il se peut qu’elle ait un problème ou qu’elle soit simplement trop chère. Les acheteurs évitent souvent les occasions de faire des offres sur des maisons hors de prix, mais si vous le faites, vous risquez de laisser passer l’occasion d’acheter la maison de vos rêves à un prix avantageux. Des joyaux hors de prix se cachent chaque jour parmi l’inventaire des maisons à vendre. Si vous savez les identifier et si les circonstances s’y prêtent, il peut y avoir une grande marge de négociation.
Fausses hypothèses
L’une des principales raisons pour lesquelles les acheteurs ne font pas d’offres sur des maisons trop chères est qu’ils ne veulent pas offenser les vendeurs. Il est contraire à la nature humaine d’offrir un prix nettement inférieur au prix demandé. Cela peut être insultant pour le vendeur et embarrassant pour l’acheteur. Les acheteurs croient également à tort que les vendeurs savent quand leurs maisons sont trop chères et que s’ils étaient prêts à vendre à un prix inférieur, ils baisseraient simplement leurs prix.
De plus, les acheteurs ont souvent tort de supposer que les vendeurs ont dû refuser les offres les plus basses d’autres acheteurs parce que quelqu’un, à un moment donné, avait sûrement proposé un prix raisonnable.
La réalité est que de nombreuses maisons hors de prix n’ont jamais fait l’objet d’une offre sérieuse. C’est pourquoi, aussi contre-intuitif que cela puisse paraître, une maison trop chère peut être le signe d’une bonne affaire potentielle.
Trouver une annonce trop chère
Cependant, pour faire une telle affaire, vous devez d’abord identifier les maisons hors de prix que vous recherchez. Le plus simple est de demander à votre agent immobilier les jours moyens de présence sur le marché (DOM) de votre secteur. Plusieurs systèmes de listage sont conçus, il est donc assez facile de calculer le DOM. Demandez ensuite à votre agent de vous donner une liste de tous les logements qui sont sur le marché depuis plus longtemps que le DOM moyen.
Si votre agent est une spécialiste du quartier, elle a probablement visité ces maisons, connaît parfaitement leurs conditions et d’autres détails et peut partager ces informations avec vous. Elle peut également vous donner son avis professionnel sur les maisons qui, selon elle, sont trop chères. Les agents ne disent pas toujours aux agents inscripteurs s’ils pensent que les maisons sont trop chères pour plusieurs des mêmes raisons pour lesquelles les acheteurs ne font pas d’offres sur ces annonces. Parfois, les agents inscripteurs font des erreurs lorsqu’ils estiment la valeur marchande d’un vendeur, mais il incombe toujours au vendeur de sélectionner le prix de vente.
Pourquoi un vendeur pourrait baisser un prix
À titre d’exemple, considérons une maison sur le marché à un prix demandé de près de 950 000 $ pour trois mois. Dans un marché très favorable aux vendeurs, il pourrait probablement se vendre à environ 800 000 $, mais le marché pourrait se ralentir et la demande pourrait diminuer. De plus, les vendeurs ont quitté la zone, laissant la maison vacante, et l’agent inscripteur ne sait pas que la maison est trop chère. Les vendeurs, quant à eux, sont de plus en plus motivés.
Des conditions idéales pour les acheteurs qui savent négocier avec tact et conviction. En fonction du temps passé par la maison sur le marché et des informations fournies par leur agent, les acheteurs peuvent être sûrs qu’une offre sera la seule que les vendeurs auront sur la table.
Ils peuvent rendre leur offre plus attrayante pour les vendeurs s’ils n’incluent pas la vente de leur maison existante comme éventualité et offrent un dépôt d’acompte important pour montrer qu’ils sont sérieux. Ils peuvent renforcer davantage leur position en signalant aux vendeurs les conditions du marché, notamment une liste des maisons du quartier vendues à des prix plus raisonnables.
Les acheteurs capables de soutenir une telle offre ont de bonnes chances d’obtenir une telle maison pour encore moins que la valeur marchande de 800 000 $, sans parler du prix demandé gonflé. Il est possible qu’une telle offre soit rejetée aussi rapidement que la plupart des acheteurs s’y attendent, mais seuls les acheteurs qui essaient sont en mesure de le découvrir et peut-être de trouver une bonne affaire.
