Si vous êtes propriétaire de votre maison, vous avez probablement reçu par la poste des lettres d’agents immobiliers affirmant : « J’ai un acheteur pour votre maison ». Ces lettres ont tendance à être des lettres de sollicitation à peine déguisées émanant d’agents inscripteurs en herbe.
Même si l’un de ces agentsfaitSi vous représentez un acheteur sur le marché d’une maison, il est peu probable que l’acheteur veuille réellement votre maison en particulier. C’est peut-être l’une des raisons pour lesquelles le public se méfie souvent des agents immobiliers. Tant que l’agent peut rationaliser le mensonge, il se peut qu’il ne voie pas le mal.
Les vendeurs qui proposent eux-mêmes leur maison à la vente, appelés “FSBO” (For Sale By Owner), entendent également des agents qui prétendent avoir des acheteurs. Peut-être qu’ils le font, et peut-être pas, mais en réalité, ces agents savent que de nombreuses maisons FSBO ont du mal à se vendre, et ils veulent être là lorsque les propriétaires se rendent compte qu’ils doivent s’inscrire auprès d’un agent.
Points clés à retenir
- Un agent qui vous contacte personnellement n’a généralement pas d’acheteur passionné dans les coulisses, attendant que votre maison arrive sur le marché.
- Il est possible que l’agent veuille simplement vous rencontrer et potentiellement obtenir votre annonce si vous vendez votre maison « à vendre par le propriétaire ».
- Il vous sera peut-être demandé de signer un contrat d’annonce garantissant à l’agent une commission lors de la vente de la propriété s’il vous apporte effectivement un acheteur.
- Certaines annonces sont des « listes de poche ». Seuls l’agent inscripteur et son courtier sont au courant de leur disponibilité.
Pourquoi ce mensonge ?
Comment les agents peuvent-ils dire : « J’ai un acheteur au comptant pour votre maison » alors qu’ils ne le font pas ? Parce que personne ne le remet en question. Les agents diront : “Hé, je travaille avec quelques acheteurs, et même si votre maison ne correspond pas à leurs paramètres, qui peut dire qu’ils ne changeront pas d’avis à ce sujet ? »
Ou encore, ils diront peut-être : « Je pourrais rencontrer demain un acheteur qui voudrait acheter votre maison, on ne sait jamais. Rien de tout cela ne change le fait que l’agent n’a pas, à ce moment précis, d’acheteur pour votre maison.
Les agents investissent également beaucoup d’argent dans la formation à la vente. Les formateurs commerciaux leur disent qu’il n’y a rien de mal à déformer la vérité pour avoir une chance de parler à un vendeur. Ce qu’un agent peut rechercher, c’est une opportunité de s’asseoir avec le vendeur et d’appliquer des tactiques de vente pour obtenir l’annonce, mais ce n’est pas ainsi que les agents inscripteurs trouvent des acheteurs pour votre maison.
Comment les agents trouvent des acheteurs de maison
Un agent inscripteur ne va pas dépenser d’argent et investir du temps pour essayer de trouver un acheteur pour une maison qui ne figure pas sur son annonce. Cet agent souhaite inscrire votre maison, généralement via une annonce exclusive de droit de vente. Ce type de contrat d’annonce stipule que l’agent percevra une commission lorsque la maison sera vendue, quelle que soit la personne qui a trouvé l’acheteur.
Avant de demander : « Attendez une minute, et si je trouve l’acheteur ? vous devez comprendre que ce type de contrat d’annonce privilégié incite également l’agent inscripteur à dépenser librement et à commercialiser largement pour exposer votre maison au plus grand bassin d’acheteurs possible.
Une fois que l’agent inscripteur a signé un accord d’inscription avec le vendeur, l’agent utilisera une combinaison de techniques de marketing :
- Mettre un panneau « à vendre » dans la cour, à moins que les réglementations HOA n’autorisent la signalisation ou que le vendeur ne s’y oppose. Selon les statistiques de la National Association of Realtors, environ 6 % des acheteurs viennent de voir un panneau « à vendre » ou « portes ouvertes ».
- Organiser des journées portes ouvertes.
- Inscrire la maison au service d’annonces multiples (MLS). La plupart des acheteurs proviennent du marketing de l’agent inscripteur, et le MLS en est un élément clé. Un bon agent soumettra des photographies de qualité professionnelle, téléchargera l’annonce sur tous les principaux sites Web immobiliers et utilisera l’impression et le publipostage en conséquence. Certains agents maintiennent également des bases de données distinctes pour contacter les agents des acheteurs dans les villes voisines.
- Réseauter avec d’autres agents et promouvoir l’inscription lors des réunions de bureau et du conseil d’administration.
- Concevoir des dépliants électroniques et envoyer des e-mails à chaque agent appartenant à son conseil d’administration.
Le fait demeure : l’agent trouve l’acheteur seulementaprèssigner le contrat d’inscription avec vous.
Annonces de poche pour trouver des acheteurs
Les annonces de poche sont des maisons qui ne sont pas sur le marché libre et qui sont connues uniquement de l’agent inscripteur et de son courtier. Certains agents immobiliers ne sont pas fans des annonces de poche, car elles tendent à réduire considérablement le nombre d’acheteurs qui auront l’occasion de voir ces maisons.
Dans certains cas, les vendeurs de maisons de luxe ne veulent pas que leurs maisons soient exposées au public, parce qu’ils accordent plus d’importance à l’intimité qu’à l’argent, ou parce que leur maison est si unique que peu d’acheteurs (sauf ceux qui ont beaucoup d’argent et qui peuvent se permettre de la rénover) la voudront.
Certains vendeurs espèrent également qu’une annonce de poche attirera cet acheteur patient qui attend dans l’ombre. Chaque agent a un ou deux acheteurs qui souhaitent que l’agent leur fasse savoir si une maison dans un quartier particulier devient disponible, mais cela ne signifie pas que l’acheteur paiera la valeur marchande pour cette maison ou qu’il saura même qu’elle est à vendre.
Les annonces de poche étaient généralement favorisées par de nombreux agents immobiliers, car elles signifiaient que l’agent inscripteur représenterait probablement également l’acheteur, une pratique connue sous le nom de « double fin » ou « double agence ». Cela aurait pu signifier une double commission pour cet agent, car il empocherait probablement à la fois les honoraires de l’agent d’inscription et de vente. Cela a donné une toute nouvelle signification à une liste de poche, rendant la pratique controversée.
En conséquence, l’Association nationale des agents immobiliers a adopté une nouvelle politique stipulant que l’agent inscripteur doit commercialiser la propriété au public dans un délai d’un jour, interdisant ainsi les annonces de poche. La politique est entrée en vigueur le 1er janvier 2020.
En réalité, cependant, il est généralement plus logique de montrer votre maison à un million d’acheteurs potentiels plutôt qu’à un seul acheteur potentiel.
