Les employés ayant un emploi dans la vente gagnent souvent un salaire de base et souvent une commission de vente pour atteindre ou dépasser des objectifs de vente particuliers. Une commission de vente est une rémunération supplémentaire que l’employé reçoit pour avoir atteint et dépassé le seuil minimum de vente.
Les employeurs versent à leurs employés une commission sur les ventes pour les inciter à réaliser davantage de ventes et pour récompenser et reconnaître les personnes les plus productives. La commission sur les ventes s’est avérée être un moyen efficace de rémunérer les vendeurs et de promouvoir davantage de ventes du produit ou du service. C’est pourquoi le recours à une commission sur les ventes est répandu dans certaines organisations.
Apprenez-en davantage sur la structuration de la rémunération pour récompenser et motiver votre équipe commerciale.
Points clés à retenir
- Les plans de commissions sur les ventes visent à récompenser les vendeurs qui produisent des résultats et aident l’entreprise à se développer.
- Les employeurs doivent réfléchir à la conception de plans de rémunération des ventes pour s’assurer qu’ils récompensent les bonnes activités.
- Les plans de commissions de vente peuvent être basés sur un pourcentage, sur une équipe, à plusieurs niveaux ou sur des quotas.
Utiliser la structure des commissions de vente pour encourager le comportement
Les employeurs doivent concevoir un plan de rémunération des ventes efficace qui récompense les comportements que l’organisation doit promouvoir. Par exemple, si votre équipe commerciale interne travaille avec les mêmes clients et que n’importe quel vendeur peut prendre un appel ou répondre à la demande de devis d’un client, vous ne voudrez pas payer de commission de vente basée sur la performance individuelle.
Vous souhaiterez plutôt partager l’incitation à la vente de manière égale entre les membres de l’équipe commerciale, afin d’encourager le travail d’équipe. Les personnes qui travaillent dans un environnement de commission partagée ont tendance à s’entraider régulièrement. Une commission de vente individuelle dans cet environnement de travail d’équipe provoquerait un désaccord et mettrait l’accent sur de mauvais comportements de vente.
Note
La commission sur les ventes est efficace pour les artistes individuels car elle offre aux salariés la possibilité d’obtenir une rémunération supplémentaire qui récompense leurs efforts, et surtout leurs réalisations. De nombreuses personnes trouvent cette reconnaissance enrichissante et gratifiante, tant sur le plan personnel que professionnel.
Pourquoi payer un salaire de base aux vendeurs ?
Les employeurs versent généralement aux vendeurs un salaire de base en plus de la commission de vente. Le salaire reconnaît le fait que le temps d’un vendeur n’est pas entièrement consacré à la vente directe. Vous avez d’autres aspects du travail pour lesquels vous devez payer le personnel de vente.
Ces tâches peuvent inclure la saisie des ventes dans un système de suivi, la saisie des coordonnées des clients dans une base de données partagée de l’entreprise, la collecte de noms pour les listes d’appels et la contact avec des clients potentiels lors d’événements industriels et de salons professionnels. Ils peuvent également inclure un suivi auprès des acheteurs de leur produit ou service pour déterminer dans quelle mesure il répond à leurs besoins. (Ces appels peuvent également inclure des demandes de suggestions d’amélioration.)
Note
Le salaire de base peut également varier d’une entreprise à l’autre en fonction du niveau d’assistance et de service que le représentant commercial est censé fournir au client pendant que celui-ci apprend à utiliser ou à intégrer le produit. Si certaines entreprises disposent de personnel supplémentaire dans des rôles de support technique ou au service client, d’autres attendent que ce suivi et cet enseignement viennent de leur force de vente.
Comment fonctionne une commission de vente
Selon le système de rémunération, un vendeur peut percevoir une commission de vente basée sur un pourcentage du montant de la vente, par exemple 3 % du prix de vente total, une commission standard sur toute vente, par exemple 500 $ par vente sur X ventes au cours d’une semaine ou d’un mois, ou un pourcentage basé sur l’équipe des ventes totales du département pour une période de temps spécifique.
Note
En pourcentage du plan de commission sur les ventes, la commission sur les ventes peut augmenter ou diminuer à mesure que le volume des ventes augmente. Ceci est important car vous souhaitez encourager vos commerciaux à augmenter leurs ventes. Vous ne voulez pas que les vendeurs se sentent à l’aise pour produire des ventes à un niveau particulier alors que votre objectif est de développer votre entreprise.
En fonction de la culture de votre entreprise et de vos attentes envers les employés, les employeurs peuvent choisir de verser une prime standard à tous les employés de l’entreprise lorsque les ventes dépassent un certain montant. Les employeurs peuvent également verser une prime basée sur un pourcentage de l’augmentation des ventes.
Ce modèle culturel souligne que même si le vendeur a effectivement réalisé la vente, le service client, la formation et le support technique ont appris au client comment utiliser le produit. Le marketing a amené le client à la porte afin que le vendeur ait la possibilité de réaliser la vente. L’ingénierie a conçu et fabriqué le produit, et ainsi de suite.
Note
Les employeurs peuvent également choisir de récompenser leurs employés avec une participation aux bénéfices trimestrielle dans laquelle un pourcentage des ventes est distribué aux employés pour récompenser et reconnaître leurs efforts. Dans un système de participation aux bénéfices, l’employeur fait savoir que la rentabilité est la responsabilité de chaque employé. Que l’employé réalise des ventes directes, contrôle les coûts ou améliore les processus clés, chaque employé est récompensé pour sa contribution au succès de l’entreprise.
Plan de commission à plusieurs niveaux
Dans un plan de commission échelonné, le montant de la commission de vente augmente à mesure que le vendeur vend plus de produits. Par exemple, pour des ventes allant jusqu’à 25 000 $, le personnel des ventes reçoit une commission de 2 %. Pour les ventes entre 25 001 $ et 50 000 $, le personnel des ventes reçoit une commission de 2,5 %. Pour les ventes comprises entre 50 001 $ et 75 000 $, ils reçoivent 3 %, et ainsi de suite.
Le plan de commissions échelonnées incite les employés à augmenter continuellement la quantité de produits vendus. Cela offre également aux vendeurs une incitation supplémentaire à vendre de nouveaux produits, à mettre à niveau des produits plus anciens et à rester en contact avec des clients potentiels réguliers.
Dessiner
Lors d’un tirage sur les commissions de vente futures, l’employeur verse au vendeur une somme d’argent à l’avance. L’employeur présume que le vendeur vendra suffisamment de produits plus tard pour gagner plus que les commissions de vente. Le montant du tirage est soustrait des commissions futures.
Il s’agit d’un outil fréquemment utilisé lorsqu’un commercial commence un nouvel emploi dans une organisation. Il donne au vendeur un revenu avant qu’il n’ait réalisé des ventes éligibles aux commissions de vente. Cela suppose qu’un employé mettra un certain temps à se familiariser avec les produits, à établir des contacts, etc.
Qu’est-ce qu’un quota de vente ?
Un quota de vente est le montant en dollars des ventes qu’un vendeur est censé vendre pendant une période donnée, souvent un mois ou un trimestre. Un quota peut encourager un vendeur à vendre davantage, ou bien avoir un impact négatif sur les employés et créer un stress important.
Note
Vous pouvez établir un quota de ventes réaliste en examinant les ventes moyennes par employé du département et en négociant des objectifs ambitieux à partir de là.
La manière dont vous fixez le quota de vente, le fait que le quota de vente soit un objectif mobile, qu’il prenne en compte des facteurs tels que l’état de l’économie, ont un impact sur le niveau de stress et la motivation de votre force de vente.
Un quota réaliste peut encourager davantage de ventes, motiver les employés parce que les gens veulent savoir quel est l’objectif et fournir des attentes claires à la direction sur ce qui constitue le succès des ventes dans votre entreprise.
Les quotas peuvent encourager un traitement client de mauvaise qualité et un manque de suivi auprès des clients – des emplois qui ne comptent pas pour atteindre le quota de vente. Ils peuvent également empêcher un employé d’accomplir les éléments nécessaires de son travail qui ne rapportent pas de commissions, tels que la mise à jour de la base de données clients, la recherche de prospects et le maintien des relations clients.
Comment payer la commission de vente
Vous devez payer des commissions de vente aux employés sur leur salaire normal une fois la vente effectuée. Un autre modèle paie les employés mensuellement. Il est injuste de demander aux employés d’attendre leurs commissions jusqu’à ce que le client vous paie. L’employé n’a aucun contrôle sur le moment où un client paiera la facture.
Il est démotivant et démoralisant pour un vendeur de devoir attendre de recevoir ses commissions. En fait, si les commissions de vente sont basées sur un facteur que l’employé ne peut pas contrôler, vous risquez que la motivation et l’engagement positifs des employés se désintègrent dans un environnement de désengagement des employés.
En payant l’employé après avoir réalisé la vente, vous renforcez sa motivation à continuer à générer des ventes.
L’essentiel
Une stratégie réfléchie de commissions sur les ventes motivera votre équipe commerciale à produire les ventes qui stimulent la croissance de l’entreprise tout en effectuant les tâches clés nécessaires à l’entreprise. Un plan de commissions de vente peut également récompenser les autres membres de l’équipe pour le rôle qu’ils jouent dans le succès de l’équipe de vente et de l’entreprise.
