Qu’est-ce qu’un prospect ?

Un prospect est un client potentiel qui a été qualifié comme répondant à certains critères définis par une entreprise en fonction de ses offres commerciales. Déterminer si un contact est un prospect est la première étape du processus de vente. Une fois que vous avez déterminé que la personne répond aux critères, elle devient un prospect et peut passer à la phase suivante du processus de vente.

Apprenez-en davantage sur les prospects pour affiner votre processus de vente et améliorer la gestion de votre relation client.

Que sont les perspectives ?

Les entreprises considèrent les clients potentiels comme des prospects une fois qu’ils ont été qualifiés comme possédant des caractéristiques prédéterminées. Dans la plupart des cas, un prospect correspond à votre marché cible, a les moyens d’acheter vos produits ou services et est autorisé à prendre des décisions d’achat. Il n’est pas nécessaire que les prospects aient manifesté leur intérêt pour l’achat ; ils doivent simplement répondre aux critères mentionnés.

Par exemple, si vous vendez des services d’assistance virtuelle à des petites entreprises, un prospect serait un chef d’entreprise qui peut se permettre vos services et prendre la décision de vous embaucher. Si votre contact n’est pas autorisé à prendre une décision d’achat, il n’est pas votre prospect.

• Définition alternative: Dans le sport, un espoir est un athlète repéré qui n’a pas encore atteint le statut de recrue tel que défini par ses ligues professionnelles respectives.

Comment fonctionnent les prospects

La prospection est l’action de trouver des prospects et de les transformer en prospects. Les pistes proviennent de divers endroits ; vous pouvez acheter des listes, parcourir l’annuaire téléphonique, effectuer des recherches sur Internet ou parler à des gens pendant que vous faites la queue au magasin. Dans la plupart des cas, quelle que soit la forme que vous utilisez, votre objectif est de déterminer si la personne pourrait devenir un prospect.

Vous le déterminez en les qualifiant sur un critère, généralement votre marché cible. Par exemple, vous pouvez acheter des listes basées sur des données démographiques et des intérêts ; vous pouvez affiner une recherche dans un annuaire téléphonique ou sur Internet en fonction de l’emplacement de votre marché cible ; et pendant que vous faites la queue, vous pouvez engager une conversation qui vous permettra de savoir si le prospect se trouvait ou non dans votre marché cible. 

Une fois que vous avez déterminé que le prospect pourrait être un prospect, vous travaillez ensuite à le qualifier selon les autres critères, ce qui peut être effectué de différentes manières, notamment par un appel téléphonique, une réunion en personne, un formulaire en ligne ou un e-mail. Votre objectif est de déterminer si le prospect est un bon candidat pour ce que vous proposez et s’il a l’argent et la capacité d’acheter. 

Prospects et prospects

Comme de nombreuses industries ou professions, le domaine de la vente aux entreprises comporte de nombreux mots propres à sa propre langue et à son propre usage. Les termes sont souvent utilisés de manière interchangeable, même s’ils ne signifient pas la même chose. C’est le cas des termes de vente commerciale « prospect » et « lead ».

Un prospect est souvent confondu avec un prospect, mais il existe une différence fondamentale. Un prospect est un contact non qualifié ; tout client potentiel ou client que vous rencontrez et qui n’a pas été qualifié de prospect est un prospect. Dans le processus de vente, vous collectez d’abord des prospects, vous les qualifiez en prospects, puis vous les faites passer à travers votre entonnoir ou processus de vente.

Organiser vos prospects

Les perspectives de vente constituent le plus grand atout d’une entreprise et une source de revenus futurs. Ce sont des contacts avec qui vous avez discuté et qui répondent aux critères de vos meilleurs clients potentiels. La meilleure façon de suivre vos prospects et vos communications avec eux consiste à utiliser une base de données de gestion de la relation client (CRM). Il existe de nombreux excellents outils CRM peu coûteux et gratuits.

Le suivi des prospects vous permet de conserver des informations sur vos prospects, y compris des notes sur toutes vos conversations. Noter les questions et préoccupations d’un client est utile pour y répondre à l’avenir si nécessaire. Vous pouvez également suivre où ils en sont dans votre processus de vente. Par exemple, un prospect peut devenir un prospect, et un prospect peut devenir une vente et, espérons-le, un acheteur régulier.