La majoration initiale (IMU) est la différence entre le prix de vente d’un produit et son coût d’achat. Il est exprimé en pourcentage, et plus le pourcentage est élevé, plus l’article est rentable.
Apprenez-en davantage sur les IMU et leur fonctionnement.
Qu’est-ce que l’IMU ?
La formule IMU est utilisée pour déterminer le prix de vente que les détaillants mettent sur un article dans un magasin. Par exemple, si un détaillant achète un marteau en gros pour 5 $, l’IMU est la mesure de la majoration qu’il accorde à ce marteau lorsqu’il le vend aux clients. Si le détaillant fixe le prix de vente à 10 $, vous disposez alors d’une IMU à 100 %.
Note
L’IMU doit couvrir bien plus que le simple prix de gros. Il doit être suffisant pour couvrir les frais généraux liés à la gestion de l’entreprise, la paie, les impôts et les autres dépenses quotidiennes liées à la gestion d’une entreprise.
Comment calculer l’IMU ?
Pour calculer l’IMU, soustrayez le coût unitaire du prix de vente, puis divisez le résultat par le coût unitaire. Multipliez le résultat par 100 pour trouver le pourcentage.
Comment fonctionne l’IMU
IMU fonctionne en garantissant que les ventes au détail sont rentables. L’une des plus grandes erreurs commises par les détaillants est de ne pas accorder plus d’attention à l’IMU dans leur activité. Les détaillants ont souvent leurs propres formules, par exemple en utilisant simplement les prix de la fiche fournisseur ou du catalogue. Si le vendeur indique que le coût est de 50 $ et que le prix de détail est de 100 $, c’est ce que le détaillant utilise. Mais un magasin de détail peut avoir une structure de coûts complètement différente de celle des autres magasins et doit ajuster son IMU en conséquence.
Certains détaillants utilisent le système « double plus », qui consiste à utiliser une clé de voûte (une formule définie pour déterminer l’IMU), comme le doublement du coût plus un montant supplémentaire en dollars comme 5 $. Cette méthode n’est cependant pas toujours la meilleure, car les calculs peuvent effacer les marges bénéficiaires lorsque le coût d’un produit augmente, comme vous pouvez le voir ici :
| Coût | Prix de vente | % IMU |
|---|---|---|
| 10 $ | 25 $ | 60% |
| 20 $ | 45 $ | 56% |
| 40 $ | 85 $ | 53% |
| 80 $ | 165 $ | 52% |
| 100 $ | 205 $ | 51% |
Conditions requises pour l’IMU
L’objectif d’une IMU est de maximiser les résultats financiers de votre magasin, et non d’obtenir la majoration la plus élevée possible. Si la majoration initiale est trop élevée, votre volume de ventes diminuera. Si la majoration initiale est trop faible, votre magasin ne générera pas suffisamment de flux de trésorerie ou de bénéfices pour couvrir ses dépenses d’exploitation.
Si vous avez du mal à configurer vos IMU, l’un des meilleurs endroits où chercher est les associations de vente au détail. Ces organisations collectent des données auprès de leurs membres et vous aident à voir quelles marges, IMU et quels tours vous devriez obtenir de votre inventaire. Par exemple, un détaillant de chaussures doit être membre de la National Shoe Retailers Association, qui publie tous les deux ans un rapport sur les performances commerciales des magasins de l’association. Ce sont d’excellents outils pour toute entreprise cherchant à améliorer son activité.
Il existe de nombreuses façons de modifier vos IMU jusqu’à ce que vous les obteniez correctement, mais voici trois conseils qui pourraient vous aider :
- Gérez votre IMU par catégorie et classification dans votre inventaire, et non par une formule: Pour certaines catégories, vous pouvez obtenir une IMU de 70 %, et pour d’autres, elle peut n’être que de 40 %. Vous devez faire attention à ne pas vous positionner sur le marché comme un magasin « cher ».
- Découvrez de nouveaux fournisseurs : Si vous proposez tous les mêmes produits que vos concurrents, vous devez utiliser les mêmes prix de vente (ou des prix inférieurs) qu’eux. Si vous proposez des marchandises uniques (c’est-à-dire du même style mais provenant d’un fournisseur différent), vous pouvez bénéficier d’une majoration initiale plus élevée sur ces articles puisque vous n’êtes pas en concurrence.
- Profitez des liquidations: Chaque vendeur arrive à la fin de sa saison et a des stocks qu’il souhaite écouler. L’achat de liquidations vous permet d’obtenir la marchandise à un prix réduit auprès du vendeur (jusqu’à 50 % de moins), mais vous pouvez toujours utiliser le même prix de vente initial. Par exemple, si la chemise coûte 50 $ et se vendait 100 $ lorsque vous l’achetez en clôture, utilisez le même prix de 100 $. Ou utilisez votre sens du marketing et « notez-le » pour en faire un article en vente. De cette façon, vous gagnez toujours de l’argent car l’IMU est basé sur votre coût de clôture de 25 $, et non sur le coût initial de 50 $.
Points clés à retenir
- La majoration initiale (IMU) est la différence entre le prix de vente d’un produit et son coût.
- Pour calculer le pourcentage IMU, soustrayez le coût du prix de vente, puis divisez par le coût et multipliez par 100.
- Certains détaillants utilisent une formule pour déterminer l’IMU pour tous leurs produits, mais il est préférable de la déterminer par catégorie.
