Les indicateurs de performance clés, communément appelés KPI, sont les mesures de performance que les entreprises utilisent pour déterminer si leurs stratégies et plans établis sont précis pour prédire le succès. Déterminer quels KPI nécessitent le plus une surveillance constante vous aidera à évaluer l’efficacité des opérations de votre entreprise et sa rentabilité, car les KPI aident à identifier les domaines à améliorer.
Ci-dessous, nous examinerons quels sont les indicateurs de performance clés, comment ils sont utilisés par les entreprises et comment vous, en tant que propriétaire d’entreprise, pouvez déterminer quels KPI conviennent le mieux à votre entreprise.
Que sont les KPI ?
Un indicateur de performance clé, tel que la marge brute ou le chiffre d’affaires, permet de mesurer les progrès d’une entreprise vers les objectifs qu’elle s’est fixés. Chaque KPI est orienté vers une activité commerciale spécifique. Bien que les KPI puissent varier d’un secteur à l’autre, ils aident les gestionnaires à identifier les opportunités ou les problèmes potentiels à venir. Si vous vendez un widget, par exemple, vous pouvez utiliser des KPI pour mesurer l’efficacité de la production, le bénéfice des ventes et le nombre de clients qui ont découvert votre entreprise via votre site Web ou vos plateformes de réseaux sociaux.
En tant que propriétaire de petite entreprise, vous devrez établir des KPI pour mesurer divers aspects de vos opérations, car ils fourniront un axe d’amélioration et les informations nécessaires pour prendre des décisions judicieuses. Les KPI peuvent vous aider à définir de nouveaux objectifs commerciaux une fois que vous distinguez vos indicateurs avancés (éléments qui peuvent conduire à un succès futur) de vos indicateurs retardés (éléments qui ont conduit à des succès passés). Par exemple, si vous exploitez une boulangerie, vous découvrirez peut-être grâce aux KPI que le fournisseur que vous utilisez depuis des années n’est peut-être plus votre meilleure option. Ces indicateurs peuvent suivre un large éventail d’éléments, notamment la qualité, la ponctualité, la gestion, le comportement et la performance, ainsi que l’utilisation des ressources.
Comment les entreprises utilisent-elles les KPI ?
Les KPI sont généralement classés en financiers et non financiers. Les KPI financiers incluent la manière dont votre entreprise gère les flux de trésorerie, les sources de revenus et la croissance, les bénéfices et les pertes ainsi que les frais généraux. Les KPI non financiers, quant à eux, sont des indicateurs dans d’autres domaines qui peuvent affecter les performances financières, notamment la présence des employés, le nombre de prospects, l’expérience client, le trafic sur le site Web et l’engagement sur les réseaux sociaux. Certains KPI sont spécifiques à un secteur particulier, comme les temps d’attente des patients et les taux d’erreurs médicamenteuses pour le secteur des soins de santé.
Certains experts en services financiers conseillent aux entreprises de structurer leurs KPI autour de priorités stratégiques telles que le renforcement de leurs relations avec leurs parties prenantes, en particulier les employés, les clients et les fournisseurs.Qu’offrez-vous à vos parties prenantes et que recevez-vous en retour ? En conséquence, les mesures traditionnelles, telles que les marges bénéficiaires brutes, sont désormais remplacées par des mesures non traditionnelles comme les évaluations sur les réseaux sociaux. De plus, il existe une interconnectivité qui crée une entreprise prospère : si les employés sont satisfaits, ils ont tendance à être plus productifs, ce qui peut permettre aux clients de bénéficier d’un meilleur service et, par conséquent, d’augmenter vos ventes.
Note
Les KPI ne peuvent mesurer que partiellement le succès. C’est pourquoi on les appelle « indicateurs ». Ils doivent être gérables, pertinents et adaptables à l’évolution de votre entreprise.
KPI financiers pour piloter votre stratégie commerciale
Il existe de nombreux types de KPI, mais certains peuvent être plus importants pour les propriétaires de petites entreprises.
Bénéfice brut
Même si les affaires se portent bien, avez-vous déterminé combien vous gagnez réellement par rapport à ce que vous dépensez ? Le calcul de votre marge brute peut vous aider à répondre. Si vous constatez que vos bénéfices ne sont pas suffisants pour soutenir votre entreprise, déterminez ce que vous devez faire pour réduire les coûts et augmenter vos marges.
Prévisions de flux de trésorerie
Pour savoir si vos ventes et vos marges sont exactes, déterminez combien vous gagnez sur une période donnée (de préférence une année budgétaire complète), puis calculez le coût d’exploitation sur la même période. Vous devez voir les flux et reflux de vos ventes et planifier vos achats, effectuer des embauches, etc. aux moments les plus opportuns.
Inventaire brut
Combien de produits vendez-vous chaque mois ? Ce que vous avez en inventaire suffira-t-il pour la prochaine période des fêtes ? Et si vos ventes ralentissent ? Que faire si vos fournisseurs ne peuvent pas vous fournir ce dont vous avez besoin ? Gardez une trace de la valeur de votre inventaire et mettez en place un plan pour réduire le risque de perte.
Analyse de l’entonnoir
Il existe un processus par lequel une entreprise convertit des prospects en clients. Par exemple, quelqu’un peut visiter votre établissement ou votre site Web pendant un certain temps avant d’effectuer un achat. Dans quelle mesure votre entreprise attire-t-elle efficacement de nouveaux clients et quand les clients potentiels choisissent-ils d’abandonner le processus (appelé taux d’abandon de l’entonnoir) ? Déterminer quand et pourquoi les clients abandonnent le processus et résoudre les problèmes que vous rencontrez pourrait conduire à davantage de satisfaction client et de ventes.
Taux des comptes créditeurs
Savoir à qui vous devez et quand vous devez les payer peut être déterminé en déterminant le taux de vos comptes créditeurs. Il est important de savoir quand les factures sont dues et les effets de ces paiements sur la trésorerie de votre entreprise. Même si vous êtes pleinement en mesure de respecter vos obligations, le fait d’être bien informé des transactions financières de votre entreprise grâce à la tenue de livres évite les surprises.
Part de marché
La part de marché de votre entreprise fait référence au pourcentage de produits ou de services qu’elle a vendus dans son secteur respectif. Quelle est votre position sur le marché dans votre secteur et qui sont vos concurrents les plus proches ? Une fois que vous êtes en mesure de répondre à ces questions grâce à des recherches et des analyses, créez une prévision de ventes comprenant un plan visant à accroître votre part de marché.
Note
Si vous ne savez toujours pas quels KPI vous conviennent le mieux, des sociétés telles que Rhythm Systems proposent un guide KPI gratuit.
Identifier vos propres KPI financiers
Lorsque vous décidez quels KPI vous devez mesurer, il est important de choisir des indicateurs adaptés aux besoins uniques de votre entreprise. N’oubliez pas que les KPI peuvent aider un propriétaire à identifier les faiblesses ou les problèmes avant qu’ils ne deviennent graves, alors soyez ouvert à l’examen de tous les domaines de votre activité. Voici quelques étapes clés :
- Identifier les objectifs stratégiques et opérationnels.
- Répondez aux questions suivantes :
- Que voulez-vous réaliser et pourquoi ?
- Quelles sont les meilleures façons d’analyser si l’entreprise progresse vers les objectifs fixés ?
- Que peut-on ajuster pour augmenter la probabilité d’atteindre les objectifs ?
- Qui sera responsable des différents domaines d’opérations ?
- Comment saurez-vous quand l’entreprise réussit dans les domaines que vous analysez ?
- À quelle fréquence (hebdomadaire, mensuelle, annuelle) allez-vous évaluer les progrès et apporter les ajustements nécessaires ?
3. Obtenez les commentaires du personnel et des parties prenantes, le cas échéant.
Les KPI peuvent prendre de nombreuses formes, telles que la satisfaction des employés, le coût d’acquisition de clients, le nombre de références et le délai de prestation du service. Pour éviter d’être submergé, concentrez-vous sur l’établissement de huit à douze en fonction de votre modèle commercial et de vos objectifs.
Enfin, une fois que vous avez établi les KPI de votre entreprise, assurez-vous de les partager avec votre personnel ou vos parties prenantes. Les employés doivent être sensibilisés et participer pleinement à la collecte des informations nécessaires pour mesurer les performances afin que tous les membres de l’organisation travaillent à l’unisson vers des objectifs communs.
Foire aux questions (FAQ)
Quels KPI sont les plus importants ?
Certains KPI qui peuvent être essentiels pour votre entreprise incluent :
- Bénéfice brut: Il s’agit de l’argent gagné après soustraction du coût de fabrication et de vente d’un produit, ou des coûts associés à la fourniture d’un service.
- Croissance des revenus: En examinant l’évolution des ventes sur une période de temps sélectionnée, les entreprises peuvent prendre conscience des tendances de leur secteur. Identifier la cause profonde de toute fluctuation peut être une information précieuse.
- Taux de fidélisation des clients: Si votre objectif principal est d’attirer de nouveaux clients, vous négligez peut-être les avantages de fidéliser les clients existants. Des recherches ont montré qu’il est moins coûteux de fidéliser vos clients actuels que d’en attirer de nouveaux. Les clients satisfaits achètent également davantage et recommandent à leurs amis et aux membres de leur famille les entreprises qu’ils aiment.
Comment suivre les KPI ?
Avant de commencer à suivre les KPI, définissez d’abord vos objectifs, définissez vos KPI et définissez des cibles KPI. Pour commencer à suivre réellement les KPI, votre comptable ou comptable (ou vous) pouvez configurer de simples feuilles de calcul via Excel ou Google Sheets, ou utiliser un logiciel de tableau de bord tel que Tableau ou Grow, qui peut fournir un suivi métrique simple à une intégration tierce plus avancée et à des rapports KPI.
