Les propriétaires de petites entreprises doivent modifier leurs pratiques pour se concentrer davantage sur le profit, selon Patricia Sigmon, fondatrice et présidente de David Advisory Group, une société spécialisée dans l’aide aux PDG et aux petites et moyennes entreprises pour repenser leurs pratiques commerciales.
Sigmon, l’auteur du livre “Six étapes pour créer des bénéfices”, note que près des deux tiers des petites entreprises ne réalisent pas de bénéfices ou ne parviennent pas à augmenter leurs bénéfices par rapport à l’année précédente.
Sigmon partage six stratégies clés que les propriétaires de petites entreprises peuvent utiliser pour réduire les coûts, augmenter les bénéfices et améliorer leurs résultats.
1. Modifier les procédures opérationnelles
Vous devez générer plus de ventes tout en réduisant vos dépenses. Pour augmenter vos ventes, essayez la vente croisée, en proposant de nouveaux services ou biens qui complètent vos offres actuelles. Par exemple, un chiropracteur peut également vendre des vitamines. Un autre changement opérationnel qui peut augmenter les bénéfices consiste à inciter les nouveaux clients à essayer votre produit avec des offres spéciales, des remises ou des cadeaux à court terme.
Remarque
Essayez de passer à un modèle de vente basé sur les relations qui incite les clients à revenir vers vous en proposant des forfaits de services mensuels ou annuels, ou un ensemble de visites à un prix réduit, comme une série de 10 visites au gymnase.
D’un autre côté, pour réduire vos dépenses, essayez d’auditer vos fonctions administratives. Y a-t-il des tâches routinières que vous pourriez vous permettre d’externaliser ou d’éliminer pour économiser de l’argent ? Serait-il plus rentable d’embaucher une personne à temps partiel plutôt qu’un employé à temps plein pour effectuer certaines de ces tâches ?
2. Restez visible et connecté
Les accréditations, licences et certifications pour votre entreprise ou vos employés individuels peuvent vous distinguer de vos concurrents. Améliorez votre réputation en ligne, en utilisant les réseaux sociaux, votre site Web et un blog pour vous connecter avec les clients et conclure des alliances stratégiques.
Utilisez le partage de publicités avec des entreprises complémentaires, trouvez des moyens de tirer parti de la vente par référence et profitez des outils de marketing d’affiliation pour attirer de nouveaux clients vers votre site. Éliminez les alliances obsolètes et inefficaces qui pourraient vous tirer vers le bas.
3. Maximisez votre flux de trésorerie
L’un des meilleurs moyens d’obtenir un flux de trésorerie stable est de proposer à vos clients des honoraires prépayés ou des plans de paiement continus. Par exemple, au lieu d’un contrat de conseil unique à 125 $ de l’heure pour une journée complète, modifiez votre offre et offrez-leur un plan de rétention de 20 heures à prix réduit à 100 $ de l’heure. Bien que votre taux horaire soit inférieur dans ce cas, vous facturerez un montant total plus élevé et engagerez votre client dans un accord à plus long terme.
Au début, cela peut ne pas sembler aussi lucratif, mais cela établit une relation et laisse la porte ouverte à du travail supplémentaire. Les contrats de maintenance pour les entreprises de services constituent un autre moyen de créer une nouvelle source de revenus.
4. Rationalisez les coûts de gestion
Dans quelle mesure vos employés sont-ils efficaces ? Combien de prospects obtenez-vous ? Combien vous reste-t-il en comptes clients ? Des questions comme celles-ci doivent recevoir une réponse immédiate et pour ce faire, vous devez automatiser votre entreprise.
Créez un système permettant aux employés d’accéder aux données et d’en ajouter, gardez toutes les informations à jour et synchronisées, et assurez-vous d’intégrer du temps administratif de back-office dans vos frais de projet, vos taux horaires ou vos frais courants. L’automatisation permet à votre entreprise de fonctionner correctement et aidera une main-d’œuvre réduite à accomplir davantage de travail de back-office.
5. Élevez la barre du marketing
Autrefois, le réseautage signifiait cocktails et poignées de main. Désormais, tout est question d’immédiateté. Donnez à votre entreprise une présence instantanée via les réseaux en ligne, notamment Facebook, Twitter, YouTube, Instagram et LinkedIn.
Organisez des réunions de groupe, des présentations commerciales et des promotions spéciales à l’aide de webinaires. Proposez des didacticiels, des démos ou de nouvelles sessions de certification sous forme de webémissions ou de podcasts pour téléchargement immédiat. Mesurez tous vos efforts marketing pour voir lesquels sont rentables. Vous pouvez le faire avec une solution logicielle de gestion de la relation client (CRM) liée à votre système de comptes clients.
6. Faites de chacun un vendeur
Du téléphone aux e-mails en passant par les réunions en face à face, chaque employé a la possibilité de diffuser le message de votre entreprise et d’adopter un comportement potentiellement générateur de ventes. Tout le monde doit apporter sa contribution en réduisant les coûts, en vendant, en réseautant sur le Web, en marketing, etc.
Si vous parvenez à inciter vos employés à s’investir et à les motiver à vendre votre message en encourageant le développement personnel par le biais de tables rondes, de conférences, de déjeuners-réunions et de webinaires, vous serez sur la bonne voie pour créer une organisation construite autour de l’augmentation des profits.
N’oubliez pas qu’il est payant de récompenser vos employés qui recherchent une formation continue ou qui font un effort supplémentaire pour représenter l’entreprise à l’intérieur et à l’extérieur du travail.
