Les propriétaires de petites entreprises doivent soumettre une proposition commerciale afin de remporter des contrats auprès de grandes entreprises ou d’entités gouvernementales. Le gouvernement américain promeut spécifiquement les contrats et la sous-traitance entre les petites entreprises et les agences fédérales, et a pris une initiative directe pour garantir qu’une proportion équitable de tous les dollars des contrats et sous-traitances fédéraux soit attribuée aux petites entreprises. Ces contrats comprennent des montants réservés aux petites entreprises appartenant à des femmes (23,4 milliards de dollars ont été attribués en 2018) et aux petites entreprises appartenant à des vétérans handicapés (22,5 milliards de dollars ont été attribués en 2018).
Savoir exactement ce qui doit être inclus dans une proposition commerciale est crucial pour remporter un contrat pour votre petite entreprise. Contrairement à un plan d’affaires, conçu pour orienter la stratégie et lever des capitaux, une proposition commerciale est un argumentaire de vente spécifique à une offre visant à gagner plus de travail.
Les deux principaux types de propositions commerciales sont les propositions sollicitées et non sollicitées.
Propositions commerciales sollicitées
Une proposition commerciale sollicitée est celle qui est demandée par le titulaire potentiel du contrat. Par exemple, une entreprise ou un organisme gouvernemental recherchant une entreprise extérieure pour réaliser un projet ou accomplir une tâche peut choisir d’autoriser les entreprises à soumissionner pour le poste.
Ainsi, une proposition commerciale peut être rédigée en réponse à une offre ouverte lancée sur le marché pour laquelle d’autres entreprises seront également en compétition pour avoir une chance de remporter le contrat. Les propositions commerciales sollicitées peuvent également être mises à la disposition d’une entreprise ou d’un groupe d’entreprises sélectionné.
Propositions commerciales non sollicitées
En revanche, les propositions commerciales non sollicitées sont des propositions qui n’ont pas été spécifiquement demandées. Ils sont soumis à l’initiative du vendeur et servent à attirer l’attention d’un client potentiel.
En soumettant une proposition commerciale ciblée et bien rédigée, les entreprises créent une opportunité de gagner la confiance d’un client stratégique. Une petite entreprise peut également recourir à une proposition non sollicitée lorsqu’elle tente de créer une coentreprise avec une autre entreprise.
Rédaction d’une proposition commerciale
Si vous souhaitez rédiger une proposition commerciale qui remporte un appel d’offres (IFB), une demande de devis (RFQ) ou une demande de proposition (RFP), vous devez savoir quels détails doivent être abordés et comment votre entreprise peut se montrer à la hauteur. Assurez-vous que votre proposition se démarque en intégrant les cinq éléments suivants :
- Solutions :Après avoir rédigé un paragraphe principal montrant que vous avez identifié les besoins de l’entreprise, continuez avec une présentation de la manière dont votre entreprise peut fournir des solutions. La clé ici est de promouvoir et de promettre uniquement des solutions que vous pouvez réellement offrir.
- Avantages:Une proposition commerciale gagnante exposera clairement les avantages de faire affaire avec votre entreprise. Par exemple, si votre petite entreprise peut offrir une confidentialité totale et respecter des délais serrés, indiquez-le clairement dans cette section dédiée aux avantages de travailler avec votre équipe.
- Crédibilité:Votre proposition doit rayonner de crédibilité. Si vous avez travaillé avec des clients dans le même domaine ou si vous avez remporté des prix, vous devez les énumérer en détail. Mettez en évidence toutes les études de cas ou les approbations de tiers pour renforcer la crédibilité, et incluez des liens vers les commentaires du public et l’évaluation de votre entreprise.
- Échantillons :Une proposition commerciale doit inclure des échantillons de ce que vous avez livré à d’autres clients comme preuve vitale de votre capacité à livrer. Même un petit échantillon de votre travail peut démontrer succinctement vos capacités organisationnelles et faire la différence pour remporter un appel d’offres.
- Langue ciblée :Une proposition commerciale doit être une communication claire de l’intention et de la capacité. Personnalisez chaque proposition en fonction de votre public cible et utilisez le langage (et le jargon) qui lui semble familier. Présentez vos connaissances du secteur du prospect en utilisant des exemples et des analyses pertinentes pour le marché.
Vous ne pouvez pas élaborer une proposition commerciale gagnante pour chaque acheteur potentiel, mais avec une formule bien pratiquée et une exécution cohérente, vous avez de meilleures chances de remporter de nouveaux contrats auprès d’entreprises qui ont besoin de ce que votre petite entreprise peut offrir.
