Un élément clé de votre plan d’affaires est votre concept commercial et votre proposition de valeur, qui expliquent clairement pourquoi les clients devraient choisir votre solution plutôt que celle de vos concurrents.
Cette section du plan pour développer votre concept d’entreprise et positionner votre proposition de valeur suit le résumé et l’historique de l’entreprise. Les lecteurs devraient donc déjà avoir une idée générale de ce que fait votre entreprise, à qui elle s’adresse et quels sont vos objectifs à long terme pour l’entreprise.
Le concept commercial comprend votre vision de l’entreprise, expliquant la valeur que votre produit ou service apportera au client, pourquoi vous êtes particulièrement qualifié pour le proposer, ainsi que décrivant le caractère unique de votre offre et le potentiel de croissance au sein de votre secteur.
Cette section vous permet, ainsi qu’aux parties intéressées et aux investisseurs potentiels, de rechercher et d’analyser le concept de faisabilité, tant du point de vue du marché que du point de vue financier. Gardez à l’esprit que tout dans votre plan d’affaires doit être lié à la valeur et aux avantages que votre produit ou service offre à vos clients cibles.
Le test de faisabilité
Considérez un test de faisabilité comme une vérification de la réalité de votre idée d’entreprise. L’objectif de réaliser un test de faisabilité est de prouver à vous-même, à votre équipe ou à vos investisseurs, la probabilité que votre produit ou service réussisse au sein de votre secteur.
Un test de faisabilité doit être aussi peu coûteux que possible et doit s’articuler autour de la création d’un produit minimum viable (MVP) ou d’une simple preuve de concept, qui communique les propositions de valeur les plus simples et les plus fondamentales de votre futur produit ou service.
SelonL’entrepreneuriat pour les nuls,par Kathleen Allen, un test de faisabilité évalue la validité de votre concept d’entreprise en examinant quatre points principaux :
- Le produit que votre entreprise proposera.
- Le client que vous ciblerez.
- Votre proposition de valeur.
- Comment vous allez transmettre le produit aux utilisateurs prévus.
À ce stade de votre plan d’affaires, vous devez avoir une idée précise du produit ou du service que vous avez l’intention d’offrir, ainsi que de la personne qui, selon vous, sera votre principal client. Le dernier point nécessite de peser les différents canaux de distribution, mais, encore une fois, il devrait être répondu avec un peu de travail préparatoire.
La proposition de valeur
Votre proposition de valeur est ce qui incite les clients à vous choisir plutôt qu’à la concurrence. C’est en partie une question de marketing, en partie d’opérations et en partie de stratégie ; votre proposition de valeur est le fondement de votre avantage concurrentiel.
À un niveau subconscient, les clients compareront la proposition de valeur de votre entreprise à celles de vos concurrents lorsqu’ils décideront où développer leur entreprise. Dans cet esprit, voici quelques éléments à retenir lors de la rédaction de votre proposition de valeur :
- Soyez bref et épuré. Votre proposition de valeur explique pourquoi les clients devraient acheter chez vous. Si vous ne pouvez pas le résumer en 10 mots ou moins, il y a de fortes chances que vous ne puissiez pas non plus l’exécuter.
- Être précis. Vos clients ont des besoins spécifiques ; votre proposition de valeur doit proposer des solutions ciblées
- Il s’agit de votre client, pas de vous. Votre proposition de valeur doit discuter uniquement de ce qui compte pour vos clients et de la valeur que vous pouvez leur apporter.
- La valeur prend de nombreuses formes. L’argent, le temps, la commodité et un service de qualité supérieure sont quelques-uns des moyens par lesquels vous pouvez contribuer à apporter de la valeur à vos clients.
Stratégie de distribution
Après avoir validé votre idée commerciale auprès d’un petit groupe de clients payants, la dernière partie du concept commercial consiste à déterminer comment vous allez livrer votre produit à vos clients à grande échelle. Adopter une approche manuelle pour atteindre vos premiers clients est nécessaire, mais ne fonctionnera pas à mesure que vous développez votre entreprise. Allez-vous vendre directement aux consommateurs ? Par des partenariats stratégiques ? Des distributeurs au détail ?
Tenez compte de ces plusieurs facteurs lors de la planification de la stratégie de distribution de votre entreprise :
- Allez-vous ouvrir un magasin ou un bureau physique, vendre en ligne, ou les deux ?
- Quels obstacles uniques existent pour votre entreprise dans ces deux canaux différents ?
- Si votre entreprise vend un produit, disposerez-vous de l’espace nécessaire pour conserver suffisamment de stocks ou les clients devront-ils accepter des délais d’attente ?
- Pouvez-vous conclure des accords exclusifs avec un distributeur ou un détaillant en particulier ? Vos concurrents proposent-ils de telles offres qui entravent votre activité ?
La vision est importante si votre entreprise veut se développer. Plus votre concept d’entreprise est axé sur des solutions claires destinées à un groupe de personnes partageant les mêmes idées, plus vous avez de chances d’attirer les meilleurs investisseurs et clients.
