Vendre une entreprise en activité nécessite une approche d’évaluation très différente, surtout lorsque les biens immobiliers sont inclus. Parfois, même les agents et courtiers immobiliers d’entreprise ne réalisent pas les différences parce qu’ils ne reçoivent pas beaucoup de demandes pour ce type de combinaison de transactions.
Un propriétaire d’entreprise qui possède la propriété voudra soit fermer l’entreprise et vendre ses biens immobiliers, soit vendre les deux en fin de compte. Les agents et les courtiers sont souvent tentés de répertorier les deux ensemble, mais cela peut être une erreur sans une compréhension complète de toutes les subtilités impliquées.
Vendre l’entreprise
Des accords contractuels très différents sont nécessaires pour transférer des actifs commerciaux. Ils ne ressemblent pas à des biens immobiliers car ils peuvent contenir des garanties de volume et des données démographiques sur la clientèle existante. Ceux-ci ne peuvent pas être abordés dans un document d’achat immobilier commercial standard.
Les paramètres de valorisation sont également différents. Une entreprise en activité aura des considérations de « bonne volonté », en plus des accords contractuels existants et éventuellement des accords avec les fournisseurs. Ceux-ci ne peuvent pas toujours être transmis à un nouveau propriétaire. La bonne volonté est quelque peu intangible et les accords peuvent inclure des clauses interdisant le transfert.
Cela ne veut pas dire que la valeur d’un bien immobilier ne peut pas être incluse dans le prix de vente d’une entreprise commerciale, mais elle doit être délimitée.
Profits et pertes par rapport aux flux de trésorerie
Les professionnels de l’immobilier, en particulier ceux du créneau commercial, possèdent les connaissances et l’expertise nécessaires pour analyser les revenus et les dépenses locatives et les présenter aux clients à des fins de prise de décision. Mais ils peuvent échouer lorsqu’ils analysent un autre type d’entreprise d’un point de vue financier.
Il y a beaucoup de choses sous la surface, et l’examen des profits et pertes (P&L) et du bilan ne permet pas d’identifier les faits réels.
Le P&L d’une entreprise est souvent très différent de son cash-flow. Tout bon courtier en affaires aura besoin d’une analyse des flux de trésorerie comme l’un des documents financiers les plus importants. Les ajustements de la valeur de l’entreprise sont effectués en fonction des éléments des flux de trésorerie, notamment :
- Feuilles de calcul détaillées de tous les revenus
- Listes détaillées de toutes les dépenses
- Quelles dépenses profitent réellement au propriétaire
- Un ajustement du revenu pour les dépenses au profit du propriétaire qui disparaîtront – elles ne seront pas nécessairement également des dépenses pour le nouveau propriétaire.
- Un ajout aux dépenses pour les bénéfices du propriétaire qui obligera le nouvel acheteur à augmenter ses dépenses, par exemple, le propriétaire gérait l’entreprise et l’acheteur devra embaucher un gestionnaire.
Les acheteurs devraient ajuster à la baisse la valorisation d’une entreprise si le propriétaire vendeur gérait également l’entreprise en raison de la nécessité d’embaucher un gestionnaire au salaire du marché. Ils devraient également tenir compte de tous les autres coûts pour lesquels le propriétaire précédent n’avait pas à dépenser mais que la transition nécessiterait.
L’essentiel
La plupart des professionnels de l’immobilier ne devraient pas être engagés dans le courtage d’entreprises en exploitation à moins qu’ils n’aient l’expérience et l’expertise nécessaires pour le faire. Une bien meilleure approche serait de s’associer à un courtier d’affaires qui ne fait pas de courtage immobilier. Ce sera une relation mutuellement bénéfique, chacun d’entre vous apportant son maximum d’expérience et de valeur au client.
