De bonnes propositions commerciales sont essentielles si vous voulez devenir un entrepreneur à succès. Décrire ce que vous pouvez faire pour les prospects et pourquoi vous pouvez le faire mieux que quiconque est une étape cruciale du processus de vente. Les propositions que vous rédigez doivent être claires et convaincantes. Si votre public cible ne comprend pas pourquoi il devrait vous embaucher ou acheter ce que vous vendez, il n’y a aucune chance de répondre « oui ».
Rédigez des propositions de manière à ce qu’elles méritent l’attention de votre client. Indiquez comment la proposition résoudra les problèmes les plus épineux de votre client. Cela signifie que vous devez d’abord comprendre clairement les problèmes auxquels vos clients sont confrontés et pourquoi ils devraient faire affaire avec vous.
Par conséquent, vous devez toujours aborder trois sections fondamentales lors de la rédaction d’une proposition commerciale : les besoins du client, votre solution et les détails administratifs.
Besoins des clients
Avant de rédiger une proposition, recherchez l’activité du client et les défis de l’industrie. Cela doit inclure des défis généraux à l’échelle du secteur ainsi que des défis spécifiques à votre client. Les autres questions clés auxquelles vous devez répondre avant de commencer incluent :
- Quand le client a-t-il déterminé pour la première fois l’existence d’un problème ?
- Qu’a fait le client dans le passé pour résoudre le problème, et quel a été le résultat ?
- Quels domaines de l’entreprise sont concernés et y a-t-il un besoin quantifiable ?
- Quel est le meilleur résultat qu’une solution pourrait obtenir ?
- Quand le client souhaite-t-il que le projet soit terminé ?
- Le client dispose-t-il d’un budget fixe pour le projet ?
L’une des erreurs les plus courantes commises par les rédacteurs de propositions commerciales est de ne pas chercher et trouver les réponses à ces questions. Sans cette connaissance préalable, résoudre le problème en question est pratiquement impossible.
Une fois que vous avez vos réponses, utilisez la première section de votre proposition pour exposer le problème tel que vous le comprenez et pour vous aider à mettre en place la solution que vous proposerez dans la deuxième section.
Solution d’entreprise
C’est ici que vous abordez la solution que vous proposez. En détail, incluez les étapes du processus et la valeur de chaque étape. Expliquez les résultats escomptés que vous prévoyez d’obtenir et ces résultats auront un impact sur les besoins décrits dans la première section.
Remarque
Pensez à la façon dont votre client exprime ses besoins et utilise un langage similaire lors de la rédaction de votre proposition. Cela aide les clients à reconnaître que vous pensez et communiquez au même niveau.
Cette section doit également expliquer pourquoi vous pouvez faire le meilleur travail. Énumérez les avantages de faire affaire avec votre entreprise par rapport à d’autres entreprises qui peuvent également proposer leurs services. Fournissez des exemples de travaux que vous avez effectués sur des projets similaires et des succès que vous avez obtenus. Votre objectif devrait être de convaincre le client de votre compréhension approfondie du problème en question. Incluez des recherches et des références pertinentes sur l’industrie pour étayer vos arguments.
Administration
Pour conclure votre proposition commerciale, vous devrez aborder les aspects administratifs de votre plan. Cela devrait inclure un calendrier préliminaire du projet, y compris toutes les étapes pertinentes. Par exemple, une proposition comportera probablement plusieurs étapes, et certaines devront peut-être être complétées avant d’autres. La chronologie indiquerait quand l’étape 1 se termine afin que l’étape 2 puisse commencer.
La proposition doit également inclure un budget. Si vous vous attendez à ce que votre proposition soit plus chère que celle proposée par vos concurrents, vous devrez expliquer pourquoi dans la deuxième section de la proposition. Ce que vous proposez vaut peut-être le prix supplémentaire, mais vous devrez convaincre le client.
Utilisez également cette dernière section pour aborder toute autre condition générale spécifique pertinente à la proposition.
