Un argumentaire d’ascenseur est un aperçu de votre entreprise et, comme son nom l’indique, il est livré dans le temps nécessaire pour effectuer votre trajet en ascenseur moyen. Il peut s’agir de l’un des outils marketing les plus simples mais les plus puissants pour un propriétaire de petite entreprise.
Lorsque vous présentez votre argumentaire éclair, l’objectif est d’être court et concis pour inciter votre prospect potentiel à vouloir en savoir plus sur votre entreprise. La durée peut varier, mais vous souhaitez généralement pouvoir présenter votre argumentaire confortablement sans vous précipiter en 30 secondes ou moins.
Comment rédiger un argumentaire éclair
L’argumentaire éclair va au-delà du partage de ce que vous faites. Au lieu de cela, l’objectif est d’intriguer votre prospect afin qu’il veuille en savoir plus. Ainsi, au lieu de dire : « Je suis un assistant virtuel », vous pourriez dire : « J’aide les propriétaires de petites entreprises très occupés à en faire plus, en moins de temps, pour gagner plus de bénéfices ». Tous les propriétaires de petites entreprises qui ont entendu cela voudront probablement savoir comment ils pourraient gagner plus en faisant moins.
Voici un processus en six étapes pour vous aider à rédiger un argumentaire éclair :
- Qui es-tu?Écrivez une phrase sur vous-même. Par exemple, vous pourriez vous présenter en tant que consultant auprès des propriétaires de petites entreprises.
- Que faites-vous ou proposez-vous?Utilisez votre énoncé de mission et votre liste de produits/services comme guide et écrivez une phrase ou deux sur ce que vous faites chaque jour dans votre entreprise. Si vous mettez l’accent sur les techniques permettant de gagner du temps, indiquez brièvement comment fonctionnent vos stratégies.
- Quel problème résolvez-vous ?Identifiez la valeur que vous offrez à vos clients ou clients. Évitez de lister uniquement vos fonctionnalités et traduisez-les plutôt en avantages.
- En quoi êtes-vous différent ?Utilisez votre proposition de vente unique (USP) comme guide et écrivez ce qui vous distingue de tous les autres propriétaires d’entreprise qui font ce que vous faites. Peut-être avez-vous vécu des expériences pertinentes et les avez surmontées vous-même ou avez-vous une stratégie inhabituelle.
- Posez une question :Les présentations éclair sont généralement présentées dans des situations en personne, comme un ascenseur ou un événement de réseautage, ce qui signifie que vous souhaitez être social et engager votre responsable dans une conversation. Un excellent moyen d’impliquer votre prospect est de poser une question en rapport avec votre prospect et votre entreprise. À l’aide de la question de l’assistant virtuel, vous pourriez demander : « Quelle activité commerciale trouvez-vous la plus fastidieuse ? »
- Lancez un appel à l’action :Une fois votre argumentaire terminé, donnez au responsable quelque chose à faire ensuite dans un appel à l’action, comme prendre votre carte de visite. Faites brièvement savoir à votre public ce qu’il peut faire pour donner suite et en savoir plus. Fournir un moyen de contact ultérieur ou de planifier une réunion.
Élaborer votre argumentaire éclair
Une fois que vous avez trouvé quelque chose pour chacune des six étapes, travaillez avec vos réponses pour créer jusqu’à 30 secondes ou 80 à 90 mots. Ajoutez des transitions et modifiez votre argumentaire jusqu’à ce qu’il se déroule de manière conversationnelle et capture les informations les plus importantes. Par exemple, cela pourrait lire quelque chose comme ceci :
“Bonjour, je m’appelle Sally Smith, une assistante virtuelle qui aide les propriétaires de petites entreprises occupées à en faire plus, en moins de temps, pour gagner plus de bénéfices. Quelle activité commerciale détestez-vous le plus faire ?”
Ou
“Bonjour, je m’appelle Sally Smith, je suis une comptable qui aide les gens à conserver une plus grande partie de leur argent durement gagné. L’année dernière, j’ai aidé mes clients à économiser plus de six chiffres. Voici ma carte qui répertorie les principales déductions fiscales dont la plupart des gens ne profitent pas. “
Les exemples ci-dessus sont plus courts que la plupart, mais ils mettent en évidence votre objectif qui est de donner une indication de ce que vous faites et de la manière dont vous pouvez aider votre prospect.
Conseils pour des présentations éclair efficaces
Il y a un secret pour un bon argumentaire éclair qui relève de la psychologie des ventes et du marketing. Voici quelques éléments que vous devez garder à l’esprit :
Connaissez votre public
Faites parler votre prospect en premier afin que vous puissiez en savoir plus sur lui et ses problèmes afin que vous puissiez adapter votre argumentaire à ses besoins. Par exemple, si Sally Smith apprend qu’un propriétaire de petite entreprise est enseveli sous les papiers, elle pourrait dire : « Bonjour, je m’appelle Sally Smith, une assistante virtuelle qui aide les propriétaires de petites entreprises à ranger leurs affaires. Mes clients scannent leurs documents papier et je les organise et les classe pour eux, ce qui leur permet d’économiser du temps, de l’argent et de l’encombrement.
Marché cible
Comme toutes les autres formes de marketing, plus vous pourrez répondre aux besoins de vos prospects, plus vous aurez de chances de les inciter à vouloir en savoir plus sur votre entreprise.
Moins c’est plus
Il existe une tendance naturelle à vouloir tout dire sur votre entreprise, mais lorsque vous commencez à vous lancer dans le monologue, vous risquez d’ennuyer ou d’ennuyer votre prospect. Soyez concis et accrochez votre prospect avec des informations qui l’amèneront naturellement à poser des questions sur votre entreprise. Encore une fois, c’est là que décrire vos avantages par rapport à vos fonctionnalités peut vous aider.
Envisagez de diriger avec un crochet
Un crochet est une déclaration séduisante qui attire l’attention. Votre accroche peut être une question telle que : « Vous savez combien de propriétaires d’entreprise perdent du temps et de l’argent parce qu’ils portent trop de chapeaux ? Je suis un assistant virtuel qui prend ces chapeaux pour que les hommes d’affaires puissent se concentrer sur ce qu’ils font de mieux : gagner de l’argent.
Ou votre accroche peut être une déclaration d’avantages : « J’aide les propriétaires d’entreprise à travailler moins et à gagner plus ». Le simple fait de dire cela amènerait probablement un propriétaire d’entreprise à vous demander comment vous avez fait cela.
Créer une opportunité de suivi
Tout marketing doit vous fournir un moyen de suivi. Cela peut prendre la forme d’un appel à l’action, dans lequel votre responsable est invité à passer à l’étape suivante, par exemple : “Voici ma carte avec mon site Web où vous pouvez obtenir mon guide gratuit pour travailler moins et gagner plus.”
Mieux encore, améliorez vos chances d’obtenir un suivi en obtenant les informations de votre prospect : « Puis-je avoir votre carte ? Je vous enverrai par e-mail mon guide gratuit pour travailler moins et gagner plus. »
Appel à l’action (CTA)
Terminez toujours votre conversation en donnant à votre prospect quelque chose à faire qui vous permettra de le recontacter à l’avenir.
Pratique, pratique, pratique
Ne vous contentez pas d’écrire et de lire votre argumentaire éclair, parlez-le à voix haute et entraînez-vous. Cela doit paraître naturel lorsque vous le dites, sinon vous passerez pour un vendeur. Lorsque l’occasion se présente, vous voulez que le discours soit fluide comme s’il faisait naturellement partie de la conversation. Si vous ne parvenez pas à parcourir le ton, réécrivez-le jusqu’à ce qu’il sorte de votre langue.
Tout comme une carte de visite, un argumentaire éclair est un moyen rapide et facile de présenter votre entreprise aux personnes que vous rencontrez. Mais au-delà de la simple réponse à la question « Que faites-vous », vous souhaitez utiliser votre argumentaire pour susciter l’intérêt pour votre entreprise et transformer un prospect en prospect.
