Lorsqu’ils recherchent les services d’un professionnel, les gens demandent fréquemment des références. Mais supposons que vous appreniez que votre source a été payée pour vous recommander quelqu’un. C’est exactement ce qui se passe lorsque vous engagez un agent de référence, c’est-à-dire un agent immobilier qui présente un autre agent. Examinons de plus près le fonctionnement des référencements d’agents immobiliers.
Comment fonctionne un agent de référence immobilier
Les personnes qui font des références immobilières fonctionnent comme un agent. Bien qu’ils disposent de licences immobilières et soient affiliés à des maisons de courtage immobilier, ils ne répertorient ni ne localisent généralement pas de propriétés pour les clients ; au lieu de cela, ils trouvent un agent actif avec lequel les individus peuvent travailler. En retour, ils reçoivent une commission d’intermédiaire de l’agent qu’ils ont recommandé – un pourcentage de la commission de l’agent – si et quand la transaction est conclue.
Les agents de référence travaillent à la fois avec les agents inscripteurs (vendeurs) et les agents acheteurs. Le montant de leurs frais de parrainage dépend de divers facteurs, mais les frais varient généralement de 10 % à 50 % de la commission totale reçue. Des frais de 25 % de la part de l’agent de l’acheteur ou du vendeur sont assez courants.
Exemple
Disons qu’un vendeur accepte de payer 7 000 $ à un agent inscripteur. Cet agent inscripteur pourrait décider de garder 3 000 $ pour elle et d’offrir 4 000 $ en guise de commission à l’agent qui amène un acheteur. Si l’agent de l’acheteur doit payer des frais de référence pour l’acheteur et que ces frais de référence s’élèvent à 25 %, alors l’agent de l’acheteur ne recevra que 3 000 $. Les 1 000 $ restants iront à l’agent qui a recommandé l’acheteur.
La controverse sur les agents de référence
Il existe des raisons légitimes pour le processus de référencement. Un agent ou un courtier immobilier vétéran en semi-retraite peut devenir un agent de référence. Ou disons qu’un chasseur de maison a décidé d’élargir ses recherches à un État voisin que son agent immobilier ne connaît pas ou dans lequel il n’est pas agréé. Cet agent pourrait très bien les orienter vers un collègue qui pourra les aider moyennant des frais. À un moment ou à un autre, admettent la plupart des professionnels, presque tous les agents immobiliers du secteur accepteront de payer des frais de référence en échange d’un client.
De nombreux acteurs du secteur immobilier considèrent cette pratique comme parfaitement acceptable, mais la plupart estiment qu’elle peut parfois être un peu méprisable. Bien que techniquement, les frais de référencement soient payés par la maison de courtage de l’agent actif à la maison de courtage de l’agent de référence, l’ensemble du processus a toujours une odeur de pot-de-vin, estiment-ils. Cela est particulièrement vrai si l’on considère le peu d’efforts que peut déployer l’agent de référence, qui peut être un praticien solo ou qui peut faire partie d’une société de référence immobilière.
Idéalement, l’agent de référence devrait proposer des personnes qu’il connaît bien : des agents expérimentés avec de solides antécédents et une expertise dans votre type de propriété et le marché local. Mais la plupart du temps, l’agent de référence se contente de consulter une liste et de choisir un ou deux noms. Ceci est particulièrement typique dans le nombre croissant d’agences de référence en ligne, qui promettent de trouver des agents dans plusieurs États, voire pays. D’autres agents de référencement s’en tiennent strictement aux chiffres : ils recommandent l’agent qui offre les frais de référencement les plus élevés.
Quel type d’agent paie des frais de référence ?
Ensuite, il y a toute la question de la compétence de l’agent qui paie ces frais. Les professionnels de l’immobilier qui doivent surenchérir les uns sur les autres pour obtenir l’approbation des parrains, en cédant une partie de leur précieuse commission, ne sont peut-être pas votre meilleur choix en matière de représentation. Certains pourraient être nouveaux dans la profession ou nouveaux arrivants en ville et avoir besoin de références pour lancer leur carrière. Mais certains agents recherchent des références parce qu’ils n’ont aucun autre moyen de conclure des affaires. Un représentant qui a peu d’expérience ou qui n’est pas bon dans le jeu vous semble-t-il un bon choix ?
L’immobilier est un domaine difficile. Selon la National Association of Realtors, le revenu médian n’était que de 41 800 $ en 2018. Certains gagnent beaucoup plus. Mais vous ne trouverez probablement jamais un agent de premier plan s’appuyant sur les références comme source d’affaires.
L’essentiel
Les intermédiaires ont toujours existé dans le secteur immobilier – regardez par exemple les courtiers hypothécaires. Mais de nombreux professionnels de l’immobilier considèrent les agents de référence comme de simples parasites. Comme le dit le proverbe : « Ceux qui le peuvent, faites-le ; ceux qui ne le peuvent pas, référez-vous ». Cela étant dit, des agents de référence possédant une expertise peuvent vous être utiles, selon votre situation. Sachez simplement que lorsque vous en employez un, vous pouvez devenir une marchandise qu’un agent vend à un autre agent.
