Qu’est-ce que l’acquisition de clients ?
L’acquisition de clients, c’est lorsqu’une entreprise trouve et persuade des clients potentiels d’effectuer un achat. Idéalement, l’acquisition de clients est mesurable et reproductible, et non aléatoire.
Selon le type d’entreprise, un PDG peut viser l’acquisition de clients via une transaction immédiate ou via des acquisitions de prospects.
Lors d’une transaction immédiate, un client s’engage avec un produit ou un service, puis l’achète pratiquement sur place. Par exemple, une entreprise de commerce électronique de vêtements peut rechercher une vente immédiate lorsqu’elle fait la publicité d’un produit sur Facebook et lorsqu’elle cible les consommateurs qui recherchent actuellement ces robes.
Les acquisitions de prospects font pendre un produit ou un service devant un client et le maintiennent engagé pour une vente ultérieure. Par exemple, si une personne recherche un nouveau comptable, elle peut accéder au site Web d’un CPA, remplir un formulaire de contact, s’inscrire à une newsletter et interagir avec un professionnel avant que le CPA ne la recrute en tant que client permanent.
Note
Les propriétaires d’entreprise pourraient considérer le réseautage comme une forme d’acquisition de clients, y compris le réseautage avec des influenceurs qui pourraient faire équipe avec eux pour vendre un produit à leurs abonnés. D’autres réseaux, tels que le réseautage avec des galeries locales afin de vendre des peintures, peuvent également être considérés comme une forme d’acquisition de clients.
Comment fonctionne l’acquisition de clients ?
Lorsqu’ils analysent les phases d’acquisition de clients, les spécialistes du marketing font souvent référence à un entonnoir. En commençant par le haut de l’entonnoir, les étapes suivantes sont des moyens de parcourir les prospects, les clients potentiels et, enfin, les acheteurs.
Sensibilisation (entonnoir supérieur)
Au cours de la phase de sensibilisation à l’acquisition de clients, un propriétaire d’entreprise fait la publicité et met en réseau ses services auprès d’un public cible. Par exemple, un vendeur d’ustensiles de cuisine peut cibler les personnes âgées qui vivent dans une région où les gens disposent de beaucoup d’espace cuisine, comme le Midwest. Se concentrer sur un public cible aidera un propriétaire d’entreprise à trouver ses clients idéaux et à se faire connaître.
Considération (entonnoir du milieu)
Les clients qui passent par la phase de sensibilisation ont manifesté leur intérêt, mais n’ont pas encore acheté de produit. Ils peuvent par exemple avoir partagé un e-mail via le site Web de l’entreprise ou posé des questions sur un service via le système de chatbot de l’entreprise. À ce stade, ils sont en phase de réflexion et votre objectif est de les inciter à acheter.
Achat (entonnoir inférieur)
Un client potentiel est sur le point de se convertir s’il a atteint cette étape de l’entonnoir. Peut-être ont-ils déjà des produits dans leur panier, par exemple. Les entreprises envoient généralement à ces clients des incitations supplémentaires, telles qu’un code de réduction, pour encourager les demandeurs de bonnes affaires à effectuer un achat.
Budgétisation pour l’acquisition de clients
L’acquisition de clients est un élément essentiel de la stratégie d’une entreprise tout au long du cycle de vie d’une entreprise, a déclaré Kendall Fargo, président de l’agence de marketing GrowMojo Corporation basée à San Francisco, à Gesundmd lors d’un entretien téléphonique. Une entreprise doit budgétiser l’acquisition de clients et, idéalement, le montant s’amortit lorsque le client est converti en acheteur.
« L’acquisition de clients est une condition nécessaire à la survie », a déclaré Fargo. “Vous devez investir dans l’acquisition de clients. Cela ne doit pas nécessairement être extrêmement coûteux. Si vous le faites correctement, votre acquisition de clients finance la croissance de votre entreprise, car vous réalisez des bénéfices sur vos clients. ”
Pour les petites entreprises, la plupart des acquisitions de clients se font en ligne, a déclaré Fargo. Cela inclut la publicité via les réseaux, les présentations en ligne, la collecte de données et les réseaux sociaux tels qu’Instagram et TikTok.
Note
Le coût de la publicité en ligne varie considérablement puisqu’il est généralement personnalisable en fonction du budget d’acquisition de clients de l’entreprise. Facebook, par exemple, affirme qu’une entreprise peut dépenser entre 5 et 50 000 dollars, voire plus, par semaine en publicité numérique.
En règle générale, plus une entreprise dépense d’argent, plus ses publicités atteindront des clients ciblés et de haute qualité. Selon Facebook, une bonne règle de base consiste à prévoir un budget au moins 10 fois supérieur au coût moyen de vos objectifs. Si une entreprise souhaite optimiser son site pour les clics sur les liens et que chaque clic coûte 5 $, le budget publicitaire quotidien doit être d’au moins 50 $.
Les entreprises peuvent choisir de sous-traiter l’intégralité de leur stratégie d’acquisition de clients à une agence de marketing externe ou de la réaliser entièrement en interne. Les deux choix ont un impact profond sur le budget et la production de main-d’œuvre.
Stratégies pour améliorer l’acquisition de clients
Faites de la publicité auprès d’un public cible sur les réseaux sociaux
Cibler une audience sur les réseaux sociaux est un moyen rapide et abordable de faire de la publicité à grande échelle. Les entreprises peuvent acheter des publicités ciblées via Facebook et Instagram et ajuster leurs budgets en fonction des résultats. Les propriétaires d’entreprise peuvent également réseauter avec des influenceurs pertinents pour le public qui font la publicité de leurs produits en échange de frais, de revenus ou d’une part de trafic.
Restez au courant des tendances
Les technologies d’acquisition de clients évoluent constamment, il est donc important de rester au courant des tendances. Par exemple, TikTok est en train de devenir une plate-forme essentielle pour les entreprises car elle a une audience massive et son marché publicitaire n’est pas tout à fait saturé, a déclaré Fargo.
De plus, l’évolution des tendances en matière de collecte de données, telles que l’analyse, peut aider les entreprises à prédire le comportement de leur public et à ajuster leurs stratégies d’acquisition de clients en conséquence.
Améliorer la présentation et l’accessibilité
Les clients sont plus susceptibles d’effectuer un achat et de rester fidèles si le produit d’une entreprise est bien présenté et si le processus est fluide. Le site Web de l’entreprise doit par exemple être professionnel et hautement fonctionnel. Le contenu publicitaire doit être de haute qualité, toute expédition doit être effectuée dans les délais et un client doit pouvoir contacter facilement un représentant du service client pour obtenir de l’aide.
Lancez un appel à l’action
Lors de la création de contenu publicitaire, les entreprises souhaiteront lancer un appel à l’action, comme une consultation gratuite, une vente à 25 % de réduction ou l’annonce d’une nouvelle gamme de produits saisonniers thématiques.
“Vous avez besoin d’un appel à l’action à la fin pour les amener à venir… sur votre site [et] en savoir plus”, a déclaré Fargo. “Il faut vraiment avoir quelque chose qui les captive.”
Points clés à retenir
- L’acquisition de clients, c’est lorsqu’une entreprise trouve et persuade des clients potentiels d’effectuer un achat.
- La plupart des acquisitions de clients se font via la publicité et les réseaux sociaux.
- Outre la publicité, le contrôle qualité des produits, le processus d’achat et la collecte de données font tous partie du processus d’acquisition de clients.
