Les acheteurs de maison sont prêts à tout pour gagner les guerres d’enchères sur le marché immobilier sauvage d’aujourd’hui, y compris en soumettant des offres destinées à toucher le cœur des vendeurs.
Les acheteurs écrivent des lettres personnalisées dans l’espoir de se démarquer du flot d’offres au-dessus du prix demandé qui affluent souvent dès qu’une maison est mise en vente, disent les agents immobiliers de tout le pays.
Points clés à retenir
- Dans un marché immobilier extrêmement concurrentiel, les acheteurs potentiels écrivent des « lettres d’amour » aux vendeurs dans le but de se démarquer parmi les multiples offres.
- Les lettres personnelles d’acheteurs potentiels sont monnaie courante depuis des années sur les marchés régionaux en forte hausse, mais ont gagné en popularité pendant la pandémie.
- Les experts préviennent que le fait d’accepter des lettres personnelles pourrait enfreindre les lois anti-discrimination, bien qu’il n’existe aucune preuve disponible que quelqu’un ait été poursuivi en justice.
- Les acheteurs donnent tout leur cœur aux vendeurs, implorant d’être choisis parmi d’autres offres en invoquant les enfants, les animaux de compagnie et les souvenirs.
Une femme de New York est devenue nostalgique du fait que les fleurs du jardin lui rappelaient celles de sa grand-mère. Un acheteur de Virginie s’est exclamé à propos de la jolie fresque murale dans l’une des pièces, faisant pleurer la fille des vendeurs, qui l’avait peinte. Dans un autre cas, un architecte en lice pour une propriété à Long Island a juré de faire bon usage d’un atelier d’artiste dans la maison. Dans chaque cas, les auteurs de la lettre ont obtenu les maisons malgré plusieurs autres offres, même s’il est difficile de dire si les missives ont fait une différence.
“Tout ce qu’un acheteur peut faire pour prendre l’avantage”, a déclaré Will Wade, l’agent de Weichert Realtors qui représentait l’architecte. “Le marché est tellement concurrentiel en ce moment que les acheteurs mettent tout en œuvre, et tout petit élément qui pourrait les distinguer ou leur donner une plus forte présence dans l’esprit du vendeur lorsqu’il examine les offres est utile.”
De telles « lettres d’amour d’acheteur », comme les appellent les agents immobiliers, sont devenues de plus en plus courantes ces derniers temps, alors que le pays est aux prises avec un trop grand nombre d’acheteurs potentiels par rapport au nombre de maisons à vendre. Histoire après histoire, les agents immobiliers affirment que le maigre inventaire incite les acheteurs potentiels à faire la queue – littéralement, dans certains cas – et à se bousculer pour obtenir le moindre avantage. Les agents immobiliers ont même averti les vendeurs que l’acceptation de ces lettres pourrait aller à l’encontre des lois sur le logement équitable, mais cela n’a pas disparu.
Évaluer l’impact des lettres
Les lettres d’amour, généralement fournies aux vendeurs par l’intermédiaire d’agents immobiliers représentant les enchérisseurs, étaient déjà courantes sur certains marchés immobiliers en pleine effervescence avant que la pandémie ne frappe.
“Cela semble être devenu une pratique courante”, a déclaré Julie Granahan, une agente de Redfin à Seattle, où le marché immobilier est caractérisé depuis des années par le genre de conditions de faible offre et de forte demande qui prévalent désormais à l’échelle nationale.
Certaines lettres sont brèves et précises. D’autres incluent des photos des acheteurs, de leurs enfants et de leurs animaux de compagnie, a déclaré Granahan. Un acheteur a même réalisé une vidéo de toute la famille rassemblée autour du piano chantant une chanson disant à quel point ils aimaient la maison qu’ils voulaient acheter, a déclaré Gene Szpeinski, courtier en chef chez Keller Williams à Grandville, Michigan, une banlieue de Grand Rapids.
Certes, il est loin d’être certain que de telles tactiques auront un impact, d’autant plus que la pandémie n’a fait que rendre le marché plus compétitif, compte tenu du fait que le travail à domicile est si courant et que les taux hypothécaires sont si tentants.
Linda Stout, une agente immobilière du sud du New Jersey, a déclaré que les lettres sont devenues si courantes qu’elles ont perdu leur efficacité, d’après son expérience.
« Les vendeurs sont inondés de multiples offres par rapport au prix demandé, donc la compassion et l’émotion ont cédé la place au « montre-moi l’argent ! » », a déclaré Stout dans un e-mail.
Granahan, d’autre part, a déclaré que les gestes déchirants ne compensaient peut-être pas une énorme différence monétaire dans une offre, mais qu’ils pouvaient être décisifs dans des situations serrées.
“Il est arrivé à plusieurs reprises que mon vendeur reçoive plusieurs offres et qu’il ait vraiment, très du mal à choisir entre les deux offres comparables”, a-t-elle déclaré. “Parfois, cette lettre pousse l’un à bout en raison des informations contenues dans la lettre. Cela peut les aider à ressentir davantage de lien avec un acheteur qu’avec l’autre.”
Mais c’est là que réside le piège potentiel des lettres.
Ces lettres pourraient-elles entraîner un préjudice ?
Ayant remarqué la tendance des lettres d’amour, la National Association of Realtors a averti ses membres en octobre que les billets pourraient comporter un risque juridique pour les vendeurs. En effet, il est interdit par la loi, en particulier le Fair Housing Act, de rejeter une offre en raison de certaines caractéristiques de l’acheteur telles que la race, la religion ou la situation familiale.
Une lettre apparemment innocente pourrait révéler ces choses. Par exemple, une lettre annonçant l’impatience de voir les enfants courir dans les escaliers le matin de Noël indique au vendeur la situation familiale et la religion de l’acheteur, a noté le groupe. Il a conseillé aux membres de ne même pas lire ces lettres et de ne pas les transmettre aux clients.
Jusqu’à présent, la menace d’un procès en matière de logement équitable basé sur une lettre d’amour est purement hypothétique. Ni le NAR ni le Département américain du logement et du développement urbain, l’agence chargée de faire respecter les lois sur le logement équitable, n’étaient au courant de telles poursuites judiciaires dans le pays. Cependant, les lettres ont attiré l’attention des régulateurs.
“L’utilisation de lettres d’acheteurs potentiels aux vendeurs pour influencer la vente d’une maison fait l’objet de plus d’attention dans les cercles de l’immobilier et du logement équitable”, a déclaré un porte-parole du HUD dans un e-mail. “Ces lettres, comme d’autres communications dans le contexte d’une vente de maison, peuvent introduire des préoccupations en matière de logement équitable dans la transaction.”
De telles préoccupations sont l’une des raisons pour lesquelles Szpeinski, le courtier immobilier du Michigan, a déclaré que son agence permettait depuis des années aux vendeurs de cocher une case « oui » ou « non » pour décider s’ils souhaitent recevoir des lettres personnelles des acheteurs. La grande majorité choisit « non », a-t-il déclaré.
“Ils voient les choses du point de vue de ‘Bon sang, je suppose que je pourrais potentiellement faire preuve de discrimination à l’égard de quelqu’un'”, a déclaré Szpeinski.
Sincère ou calculé
Un autre écueil est la tentation de manquer de sincérité. Lorsque Meghan Maloney et son mari ont acheté un condo à Washington en juin dernier, le vendeur leur a demandé une lettre expliquant pourquoi ils méritaient d’acheter la propriété.
“Nous avons fini par essayer de paraître aussi sains que possible”, a déclaré Maloney. “Nous avons écrit que nous voulions avoir des enfants et un chien et à quel point le quartier est idéal pour élever des enfants.” Ils ont même recherché la vendeuse, découvert qu’elle travaillait sur les questions de logement équitable pour le gouvernement et souligné que son mari était un défenseur du logement équitable.
«Nous essayions de correspondre à ce que nous pensions qu’ils voulaient», a-t-elle déclaré.
Même si tout était vrai, la lettre semblait plus calculée que sincère, a déclaré Maloney, et même s’ils ont fini par obtenir le condo, l’expérience a donné à Maloney un aperçu de ce qu’elle ferait si jamais elle vendait et recevait des lettres comme celle-là.
“Je les ignorerais probablement”, a-t-elle déclaré.
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