Les conseillers financiers indépendants sont là pour vous aider à gérer votre argent ou pour vous aider à gagner plus. Mais soyons réalistes : ils utilisent également votre argent pour les aider à gagner plus d’argent.
Il existe plusieurs façons de rémunérer les conseillers, et celles-ci sont basées sur leur licence et leur pratique. Certains, dits « payants », perçoivent des frais et des commissions en fonction de l’argent qu’ils manipulent. D’autres, dits « payants uniquement », ne sont pas autorisés à recevoir de commissions sur les produits vendus et doivent facturer d’autres manières. L’un ou l’autre modèle de paiement promet-il vraiment des conseils impartiaux ? La réponse est non.
La vérité est que tous les modèles de rémunération du secteur des services financiers comportent des défauts. Examinons la manière dont vous rémunérez un conseiller financier indépendant, que ce soit moyennant des honoraires ou sur la base d’honoraires, et voyons si cela peut affecter les conseils qu’il donne.
Points clés à retenir
- Les conseillers financiers rémunérés uniquement ne reçoivent pas de commissions sur les produits qu’ils vendent ou recommandent.
- Les conseillers financiers payants peuvent facturer des frais fixes, à l’heure, ou un pourcentage des actifs qu’ils gèrent en votre nom.
- Pour trouver un conseiller financier expérimenté et compétent, posez des questions sur son approche de la planification.
L’illusion des conseils impartiaux
Honoraires uniquement signifie que votre conseiller ne peut recevoir un paiement directement de votre part que pour les services qu’il fournit. Ils travaillent pour vous. Ils peuvent facturer ces frais sous forme de forfait pour un projet, par exemple pour vous aider à préparer un plan financier. Ils peuvent également facturer un taux horaire, un pourcentage des actifs qu’ils gèrent en votre nom ou des honoraires pour une période déterminée, par exemple par année ou par trimestre.
Le modèle payant le plus courant est celui d’un conseiller qui facture un pourcentage des actifs qu’il gère. Voici un aperçu de deux cas où cela pourrait provoquer un conflit d’intérêts.
1) Devriez-vous rembourser votre prêt hypothécaire ?
Disons que votre conseiller a ouvert un compte pour vous aider à rembourser votre prêt hypothécaire. Plus les fonds de ce compte sont importants, plus les liquidités avec lesquelles ils doivent travailler sont importantes. Si vous retirez des fonds du compte, ils risquent de gagner moins.
Malgré cela, un bon et honnête conseiller effectuera une analyse approfondie et fera une recommandation la mieux adaptée à vos résultats. Ils doivent évaluer l’ensemble de vos finances actuelles et bien plus encore : vos revenus, vos actifs, vos taux d’imposition et vos objectifs. S’ils décident qu’il serait préférable de liquider vos placements pour rembourser votre hypothèque, ils le diront, même si cela signifie qu’une de leurs sources de revenus en souffrira.
À l’apogée des rendements élevés des marchés, de nombreux conseillers conseillaient à leurs clients de ne pas rembourser leurs prêts immobiliers. Ils ont également demandé aux clients de contracter un prêt supplémentaire sur valeur domiciliaire et d’investir le produit. Ceci est controversé, car les conseillers utilisant cette tactique ont reçu un certain avantage personnel lorsque le client a investi ses fonds.
Il serait rare de voir un conseiller rémunéré à honoraires suggérer cette stratégie, même si cela lui rapporterait plus d’argent. Pourquoi? Parce que les enjeux sont plus élevés s’ils suggèrent quelque chose qui n’est pas bon pour vous. Selon la loi, ils sont responsables des conseils qu’ils donnent, et ces conseils doivent être considérés comme étant dans votre meilleur intérêt.
Les mêmes règles ne s’appliquent pas encore à un conseiller qui travaille à commission.
2) Devriez-vous acheter une rente ?
Les rentes peuvent offrir des avantages uniques à l’approche de la retraite. Pour ceux qui n’ont pas de sources de revenus sûres autres que la Sécurité sociale, mettre de côté une partie de votre budget d’investissement pour acheter une rente peut avoir du sens.
La plupart des rentes sont toujours des produits commandés. Un conseiller rémunéré uniquement sur honoraires doit effectuer des recherches supplémentaires pour rechercher des produits sans frais offrant des caractéristiques de revenu à ses clients.
Note
Les produits « sans frais » sont ceux qui ne paient aucune commission. Par conséquent, les frais à l’intérieur du produit sont inférieurs pour l’acheteur.
Les conseillers rémunérés à honoraires en tant que groupe sont connus pour avoir un parti pris contre les rentes. Dans certains cas, c’est pour une bonne raison. Dans d’autres cas, le biais vient du fait que si le client retire son argent d’un compte géré (sur lequel le conseiller facture des frais) et le met dans une rente, le conseiller gagnera moins d’argent. Ce préjugé doit changer.
En 2016, le ministère du Travail a annoncé une règle qui étendrait les obligations fiduciaires aux ventes de rentes.Bien que la règle n’ait jamais été adoptée, de nombreux assureurs et investisseurs pensaient qu’elle augmenterait la demande de produits payants. Ainsi, dans les années qui ont suivi, de nombreux nouveaux produits de rente sans frais ont fait leur apparition sur le marché.Les ventes de ces produits continuent d’augmenter (de 42 % en 2018 et de 28 % supplémentaires au premier semestre 2021), car la recherche a soutenu l’utilisation des rentes, d’un montant prudent, comme élément intelligent d’un portefeuille de revenus.
Les bons produits de rente peuvent ajouter de la valeur dans la phase de revenu de retraite de la vie d’un client. Dans l’ensemble, les conseillers rémunérés à honoraires pourraient bénéficier d’un nouvel éclairage. Les conseillers rémunérés à honoraires, par exemple, ont souvent des produits de rente à proposer à leurs clients, et les conseillers rémunérés à honoraires pourraient faire de même avec d’autres modèles de paiement.
Le modèle horaire
Payer votre conseiller à l’heure peut bien fonctionner si vous pouvez suivre les conseils qu’il vous donne. Les conseillers horaires sont connus pour exprimer leur frustration lorsqu’ils donnent à leurs clients une liste de mesures à prendre, et lorsqu’ils les rencontrent à nouveau, le client n’a donné suite à aucune des mesures à prendre.
Dans l’ensemble, les gens peuvent éviter de commettre des erreurs coûteuses avec leur argent s’ils rencontrent plus fréquemment leurs conseillers. Au lieu de cela, ils ont tendance à demander conseil seulement de temps en temps, ou lorsque les choses vont mal et que beaucoup de choses leur manquent.
Pourtant, dans certains cas, payer votre conseiller à l’heure est logique. Les services horaires de planification financière peuvent être utiles si vous avez besoin d’aide pour une question ou une analyse spécifique. Il est également judicieux de payer à l’heure si vous recherchez une approche plus globale et êtes prêt à payer pour le temps nécessaire au conseiller pour vous offrir des conseils complets.
Le modèle de commission
Payer les commissions de votre conseiller ou via un courtier semble encore être le modèle qui présente le plus de conflits. En effet, peu de choses dans la culture bancaire incitent les conseillers à effectuer des analyses indépendantes et à prendre les bonnes décisions pour les clients : tout est question de ventes.
Note
Le rôle d’un courtier n’est pas de donner des conseils, mais de vendre. Dans le passé, ils étaient obligés d’assouplir les normes pour protéger leurs clients, mais cela varie selon les États et les lois évoluent. Néanmoins, vous ne pouvez pas présumer qu’ils ont l’obligation fiduciaire d’agir dans votre meilleur intérêt, comme le font les conseillers.
Il peut y avoir un manque de connaissances chez certains de ces conseillers et courtiers, même ceux qui exercent à forfait. Comme tous les autres conseillers, ils ont obtenu une licence en valeurs mobilières et ont été envoyés vendre. Certains d’entre eux n’ont jamais poursuivi leurs études bien au-delà de ce stade. Cela étant dit, il existe d’excellents conseillers sous tous les modèles de paiement, et les trouver constitue un véritable défi.
Trouver votre conseiller financier
Commencer par un conseiller qui exerce en tant que conseiller en investissement enregistré (RIA) peut aider à se protéger contre certains conflits d’intérêts potentiels, mais pas tous.La véritable priorité devrait être de trouver un conseiller compétent, expérimenté et bien informé qui se soucie de vous et qui ne vous exposera pas à des risques inutiles.
Questions à poser à un conseiller financier
Voici quelques éléments à rechercher lors de la sélection d’un conseiller financier :
- Proposent-ils une gamme complète de planification ou vendent-ils simplement un produit ?
- Incluent-ils la planification fiscale dans leurs conseils ?
- Ont-ils une approche réfléchie en matière d’investissement ou placent-ils leurs clients dans des programmes modèles mis en place par leur entreprise ?
- Sont-ils conscients des nuances liées à la demande de sécurité sociale ?
- Savent-ils comment investir dans la phase de retraite de leur vie d’une manière différente de la façon dont ils investissent pour gagner de l’argent ?
L’essentiel
Quel que soit le mode de rémunération, un bon conseiller financier indépendant vous présentera des conseils honnêtes et des options qui répondront à vos objectifs. Pour être un bon consommateur, vous devez être conscient de la manière dont ils sont payés et de la manière dont ce modèle peut affecter leurs conseils. Vous devez également poser des questions difficiles et rechercher des réponses honnêtes. S’ils révèlent dès le départ un conflit d’intérêts potentiel, c’est bon signe.
Prenez votre temps dans le processus d’embauche. Si vous travaillez avec un conseiller solide et digne de confiance, la façon dont vous le payez n’a pas d’importance.
