De solides techniques de vente sont essentielles pour générer des revenus et une croissance commerciale. Mais vous n’aurez personne à qui vendre si votre entreprise ne dispose pas d’un plan marketing efficace. La gestion du marketing et des ventes nécessite une stratégie globale qui guide en douceur les prospects vers leur transformation en clients.
Points clés à retenir
- Le marketing comprend les stratégies utilisées par votre entreprise pour susciter l’intérêt pour votre entreprise. Les ventes sont les méthodes par lesquelles vous convertissez cet intérêt en transaction.
- Les stratégies marketing attirent des leads froids, chaleureux et chauds, tandis que les techniques de vente les transforment en clients à part entière.
- Les entreprises doivent apprendre à équilibrer le marketing et les ventes pour gagner efficacement de nouveaux clients.
Marketing vs ventes
La différence entre le marketing et les ventes réside dans la mesure dans laquelle vous êtes sur le point de convertir un client potentiel en client réel.
Le marketing englobe les stratégies que vous utilisez pour atteindre de nouveaux prospects et susciter l’intérêt pour votre entreprise.
Note
Les stratégies marketing doivent avoir des références mesurables afin que vous puissiez juger quels choix marketing sont rentables et produisent des résultats.
Selon votre entreprise, le marketing peut inclure :
- Publicité imprimée, télévisée ou numérique
- Relations publiques
- Utilisation des médias sociaux et partenariats
- Marketing relationnel
- Marketing de marque
- Marketing viral
- Appel à froid ou envoi d’e-mails
- Publipostage
Les ventes sont le processus consistant à convaincre quelqu’un d’acheter auprès de votre entreprise. La plupart du temps, ces pistes vous ont été transmises via des efforts de marketing.
Note
Les ventes impliquent souvent un certain niveau d’interaction interpersonnelle qui persuade un prospect de devenir client.
Vos stratégies de vente peuvent inclure :
- Rencontres individuelles
- Appels à froid ou appels chaleureux
- Réseautage
- Événements promotionnels ou salons
- Interaction avec le commerce de détail
- Ventes directes
- E-mails de panier abandonné
Prospects froids, chauds et chauds
Transformer un prospect en client nécessite plusieurs points de contact. Celles-ci peuvent inclure toute forme de marketing, ainsi que des preuves sociales telles que des recommandations d’amis ou des résultats de recherche en ligne.
Au fur et à mesure que les clients potentiels progressent dans ces points de contact, ils sont appelés prospects froids, chaleureux et qualifiés.
- Froid:Des leads qui ne connaissent pas votre marque, n’ont pas d’opinion sur celle-ci ou n’ont pas l’intention d’acheter quoi que ce soit. Vous connaissez peut-être leurs coordonnées, mais vous n’avez pas encore commencé le processus pour en faire un client.
- Chaud:Des prospects qui ont été exposés à certains messages de votre marque ou qui ont entendu parler de votre entreprise et qui sont quelque peu intéressés par un achat. Ils vous ont peut-être suivi sur les réseaux sociaux ou ont exprimé leur intérêt à en savoir plus sur vos services.
Note
Lorsqu’un prospect atteint le niveau chaleureux ou chaud, il est beaucoup plus facile pour un professionnel de la vente de le convaincre d’acheter.
- Chaud ou qualifié :Les prospects qui ont une opinion positive de votre marque, savent ce qu’ils aimeraient acheter chez vous et sont sur le point de réaliser un achat. Ils sont prêts à acheter et doivent être convaincus que vous êtes la meilleure entreprise auprès de laquelle acheter.
Vos stratégies marketing guident les prospects froids à travers les étapes nécessaires pour devenir d’abord des prospects chaleureux, puis qualifiés. Les techniques de vente sont ce que vous utilisez pour conclure la transaction et les transformer en clients à part entière.
Intégrer les ventes et le marketing
Intégrer le travail de vos équipes commerciales et marketing vous permet de toucher des prospects aux trois niveaux : froid, tiède et chaud.
Si vos équipes commerciales et marketing sont réparties dans des services différents, ces services doivent communiquer pour être efficaces. Demandez-leur de travailler ensemble pour créer une stratégie globale permettant d’atteindre les prospects des trois catégories de prospects.
Certaines possibilités incluent :
- Stratégie de prospection à froid :Envoyez un publipostage, diffusez une publicité numérique ou sponsorisez une publication sur les réseaux sociaux.
- Stratégie de lead chaleureux :Écrivez un e-mail de suivi personnel, envoyez une lettre de vente ou invitez des prospects à un séminaire spécial ou à une session de formation gratuite. Si votre stratégie de leads chaleureux crée un prospect qualifié, il est temps de procéder à la conclusion de la vente.
- Stratégie de leads qualifiés :Effectuer un appel individuel ; planifier une réunion en personne ; offrir une remise limitée dans le temps ; ou présenter une proposition, un devis ou un contrat.
Équilibrer le marketing et les ventes
Les petites entreprises et les startups peuvent manquer de personnel pour des services de vente et de marketing distincts et s’appuyer plutôt sur une ou deux personnes seulement pour assumer les deux responsabilités. Bien que cela puisse faciliter la création d’un plan marketing et commercial complet, cela peut également signifier que davantage d’énergie est dirigée vers un côté de l’équation.
Si votre petite entreprise a du mal à équilibrer les ventes et le marketing, investissez du temps et des ressources pour vous renseigner sur les supports marketing, les messages de marque et les tactiques de vente. Lorsque vous et votre personnel vous sentez également compétents en vente et en marketing, vous serez en mesure d’équilibrer les deux pour créer un processus qui transforme de manière fiable les prospects en clients.
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