Les négociations peuvent sembler intimidantes, mais elles sont impératives pour progresser dans votre carrière ou votre entreprise. La clé est de se préparer et d’apprendre à négocier avec succès pour votre propre bénéfice, celui de votre famille ou de votre entreprise. Vous pourriez laisser sur la table de l’argent qui pourrait vous être utile pour le reste de votre vie.
Par exemple, laisser 1 000 $ sur la table lors d’une négociation salariale signifie que vous pourriez avoir renoncé à plus de 181 000 $ si vous aviez investi cet argent sur 30 ans avec un rendement annuel de 10 %. Si vous négociez une réduction de cinq cents du coût de fabrication du produit de votre entreprise et que vous expédiez plus de 50 000 unités par an, cela pourrait permettre à votre entreprise d’économiser 2 500 $ par an.
Apprenez à vous préparer aux négociations, à entamer la conversation, à comprendre et à faire des contre-offres, à conclure un accord et que faire si les négociations tournent mal. Vous repartirez en comprenant les meilleures astuces pour entrer en négociation.
Points clés à retenir
- Se préparer aux négociations en comprenant les objectifs de chaque partie permettra à la négociation de créer de la valeur pour les deux parties.
- Prendre le pari d’ouverture, ou faire la première offre, conduit à un avantage psychologique dans les négociations.
- Utiliser des éléments factuels et proposer plusieurs contre-offres sont des tactiques pour faciliter une contre-offre.
- Se taire et s’éloigner de la table sont parfois des stratégies nécessaires pour aider lorsque les négociations ne se passent pas bien.
Préparation des négociations
La première étape de la négociation consiste à comprendre quels sont vos objectifs et ceux de ceux avec qui vous négociez afin que vous puissiez tous les deux travailler vers des objectifs communs. Vous souhaitez un nouveau poste avec un salaire plus élevé mais l’entreprise dans laquelle vous travaillez essaie de réduire ses coûts ? Essayez-vous d’obtenir de meilleures conditions pour votre entreprise, mais l’agent de distribution a un pouvoir de marché ? Savoir ce que vous espérez repartir vous aidera à renforcer la confiance en vous au début de la négociation.
Une préparation adéquate peut vous aider à vous préparer mentalement à négocier. Faites vos recherches avec qui vous négociez. Formulez des arguments à l’appui pour expliquer pourquoi vous pensez avoir obtenu une augmentation, un nouveau poste ou un nouveau contrat commercial. En faisant appel à votre expérience et à vos responsabilités passées dans votre rôle actuel et en disposant de faits pour étayer vos objectifs, vous saurez ce qu’implique le poste ou le contrat et ce que vous apportez.
Comment démarrer les négociations
Faire la première offre peut être une déclaration puissante et aider à définir immédiatement les attentes et les perceptions. C’est ce qu’on appelle parfois le « pari d’ouverture », qui peut créer un avantage psychologique en convainquant l’autre partie que vous avez confiance dans ce pour quoi vous négociez.
Tant que l’offre est faite de bonne foi, l’autre partie devra réagir à votre offre. C’est ce qu’on appelle également un « biais d’ancrage », ce qui signifie que la première offre a tendance à servir d’ancre qui attire les contre-offres vers elle.
Par exemple, si vous souhaitez un salaire de 55 000 $ et que vous demandez 60 000 $, le responsable des ressources humaines aura du mal à vous proposer 40 000 $ tant les offres sont lointaines. Ils devront peut-être contre-attaquer avec 50 000 $, ce qui pourrait finalement permettre à la négociation d’obtenir exactement ce que vous espériez. Au lieu de cela, si le responsable des ressources humaines a proposé en premier et a suggéré 40 000 $, vous pourriez vous sentir mal à l’aise de demander 60 000 $, car c’est plus éloigné de l’offre initiale. Le parti qui ouvre la voie a l’avantage dans les négociations.
Le seul inconvénient de faire la première offre ou demande est que vous divulguez des informations. Si votre offre, votre langage corporel, votre ton et le volume de votre discours sont trop décalés, cela pourrait signaler une urgence ou un manque de préparation. Cela pourrait même offenser l’autre partie et mettre fin à la négociation.
Note
Un manque de préparation peut nuire au pari initial, mais choisir intentionnellement de négocier l’offre en premier est un signal de force s’il est correctement préparé.
Tirer le meilleur parti des contre-offres
Si l’autre partie fait la première offre ou une contre-offre et que cela ne vous plaît pas, ne présumez pas du pire. Considérez plutôt l’intention derrière l’offre et demandez des éclaircissements, si nécessaire, sur ce qu’ils proposent. Il y a peut-être un problème budgétaire pour le prochain trimestre, mais il y a une flexibilité dans quelques mois pour une augmentation. Comprendre l’intention vous permettra de vous préparer à une contre-offre qui pourrait être plus conforme aux objectifs que vous aviez pour la négociation.
Lorsque vous faites une contre-offre, apportez tous les changements souhaités. Par exemple, si vous négociez une offre d’emploi, proposez tous les changements en même temps afin que le responsable des ressources humaines sache avec quoi vous voulez quitter la table. Si vous ne proposez qu’une seule chose, ils peuvent penser qu’une fois qu’ils auront rempli cet élément, vous accepterez le poste. Si vous continuez à demander d’autres éléments après le retour de l’autre partie à la table des négociations, elle risque de ne pas rester généreuse.
Si vous craignez de vous ancrer dans leur offre, vous pouvez demander plus de temps pour y réfléchir afin de pouvoir élaborer une stratégie, ou vous pouvez proposer plusieurs contre-offres.
Note
En faisant plusieurs contre-offres, vous montrez que vous êtes flexible et pouvez obtenir des informations précieuses sur les désirs de l’autre partie dans la négociation.
Par exemple, si on vous propose 45 000 $ ainsi que deux semaines de vacances et un budget de voyage pour la conférence de 1 500 $, vous pouvez choisir de faire différentes contre-offres en faisant varier le salaire, la durée des vacances et le budget de la conférence, en supposant que vous valorisez chaque offre de la même manière. Une autre façon de réancrer la négociation avec votre contre-offre consiste à utiliser les preuves factuelles que vous avez trouvées lors de la préparation de la négociation. Cela peut être un moyen convaincant de soutenir votre contre-offre.
Comment conclure l’affaire
Lorsqu’il est temps de conclure la transaction, déterminez le processus. Le plus souvent, cela implique la signature d’un contrat écrit, mais parfois, il peut s’agir d’une poignée de main. S’il y a une poignée de main avant la signature de documents plus formels, l’autre partie peut encore utiliser certaines techniques de négociation. Par exemple, l’autre partie peut revenir à la table si elle a des difficultés à vendre l’accord en interne et demander à renégocier les termes.
Il peut être difficile de savoir si cela est fait de bonne foi ou s’il s’agit d’une tactique de négociation. Si de nouvelles conditions sont proposées, vous devriez également envisager de demander un ajustement favorable afin que l’autre partie sache que vous ne ferez pas de concessions sans réciprocité.
Note
Parfois, discuter d’une date limite pour les négociations plus tôt dans le processus de négociation peut aider à conclure l’accord.
Que faire si les négociations ne se passent pas bien
Si vous pensez que les négociations ne se déroulent pas bien, n’hésitez pas à utiliser le silence à votre avantage. Lorsque l’autre partie négocie, accordez-vous quelques instants pour absorber ce qu’elle dit. Si leur contre-offre est scandaleuse, le temps vous donne également un moment pour reprendre vos esprits, et peut même indiquer à l’autre partie que cette offre est inacceptable, avant de répondre.
Faire face aux tactiques dures
Dans les cas où l’autre partie utilise des tactiques dures telles que des stratégies à prendre ou à laisser ou dépréciant vos alternatives, il est préférable d’ignorer la tactique de négociation et de se concentrer sur ce que contient son offre. Cela vous permet de continuer à vous concentrer sur une contre-offre solide qui répond à vos objectifs et à ceux de l’autre partie.
Que faire lorsque les négociations échouent
Dans les cas extrêmes où les négociations deviennent improductives, vous souhaiterez peut-être faire une pause pour vous donner le temps d’élaborer une stratégie avec votre équipe ou vos managers avant de revenir à la table. Ceci est moins courant dans les négociations professionnelles, mais peut être plutôt courant dans les négociations commerciales.
L’essentiel
Pour devenir un négociateur efficace, il faut de la préparation, de la pratique et de la réflexion. Après chaque négociation, réfléchissez aux tactiques qui ont fonctionné et qui n’ont pas fonctionné afin de pouvoir les reproduire ou les améliorer la prochaine fois. En apprenant les compétences importantes de la négociation, vous pouvez améliorer considérablement votre situation financière et améliorer les contrats existants et futurs de votre entreprise.
Foire aux questions (FAQ)
Que ne faut-il pas dire ou faire lors d’une négociation ?
Ne formulez pas d’exigences ni de menaces déraisonnables et n’utilisez pas de tactiques coercitives. Gérez également vos émotions et ne réagissez pas rapidement, surtout lorsque l’autre partie pourrait commencer à vous mettre en colère. Cela peut conduire à des erreurs de négociation. Concentrez-vous sur la création de valeur pour les deux parties, en vous appuyant sur des éléments factuels que vous avez préparés à l’avance et sur les techniques de négociation que vous avez apprises pour réussir.
Pourquoi un négociateur pourrait-il choisir de ne pas négocier ?
Parfois, le moment de la négociation est mal choisi et un négociateur peut alors se retirer de la table. Même si le négociateur dispose de preuves et de soutiens pour son offre, cela ne vaut pas la peine de négocier si le moment est mal choisi. Un mauvais timing pourrait nuire à la confiance entre les parties, ce qui mettrait en péril les négociations futures.
