Vous avez trouvé l’acheteur idéal pour votre entreprise. L’acheteur est disposé, prendra bien soin de votre entreprise et dispose de l’argent liquide ou du prêt nécessaire pour réaliser la transaction. Il est maintenant temps de négocier les conditions. Pour vous aider à comprendre le déroulement général du processus, voici quelques questions possibles auxquelles vous et l’acheteur devrez répondre.
Points clés à retenir
- Les propriétaires d’entreprise doivent prendre en compte certains points de négociation lorsqu’ils vendent leur entreprise.
- Assurez-vous de rassembler autant d’informations que possible sur l’acheteur et consultez des conseillers commerciaux.
- Assurez-vous d’avoir une bonne estimation des différentes facettes des prix de négociation.
- Tenez compte d’autres clauses, éventualités et éléments de transition pendant les négociations.
Commencez par rassembler des informations
La partie disposant des informations les plus complètes et les plus précises a un avantage dans une négociation commerciale.
Vous pensez peut-être que, parce que vous êtes le vendeur, vous disposez de toutes les informations sur votre entreprise, mais assurez-vous de savoir tout ce que l’acheteur pourrait soulever comme problème. Par exemple, quelles responsabilités et poursuites pourraient faire dérailler l’accord ?
Note
La plupart des ventes d’entreprise sont des transactions compliquées et nécessitent l’aide de plusieurs conseillers pour les deux parties. Obtenez un bon CPA pour examiner les aspects financiers et les implications fiscales de la vente et, surtout, vous aurez besoin d’un avocat expérimenté pour vous assurer que les termes de la transaction correspondent à ce que vous souhaitez.
N’oubliez pas les stratégies de négociation
Vendre une entreprise est généralement un événement unique dans une vie. Même si vous pensez être un négociateur avisé, prenez le temps de revoir les stratégies de négociation, comme connaître à l’avance vos « résultats nets » et avoir un prix de vente idéal.
Négocier le prix de vente
Cela semble être un chiffre simple à atteindre, mais le prix de vente est la partie la plus difficile de la négociation. Lorsque vous discutez du prix de vente avec un acheteur potentiel, gardez à l’esprit que le prix de vente peut être divisé en plusieurs sections.
Le premier est le prix des actifs commerciaux.Quelle est la valeur de ces actifs ? La valeur est-elle basée sur la juste valeur marchande ou sur une évaluation ? Ou les actifs ont-ils si peu de valeur qu’ils se situent au niveau de leur valeur de liquidation (vente à perte) ?
Vous aurez besoin de connaître le prix d’achat des bâtiments et des terrains appartenant à l’entreprise. Le terrain et le bâtiment doivent également être expertisés et avoir des valeurs comparables.
Plus vous obtenez d’informations externes sur l’évaluation des actifs, plus il est facile de défendre la valeur de l’entreprise.
Le « panier » des prix professionnels
Comme vous pouvez le constater, le prix de vente n’est pas qu’un seul chiffre. Il s’agit d’un « panier » de différentes possibilités, selon la manière dont l’acheteur et le vendeur peuvent s’entendre.
Vous aurez également besoin de connaître les actions d’achat détenues par le propriétaire et les autres actionnaires.
Vous devez comptabiliser l’indemnisation pour un accord de non-concurrence. Dans de nombreux cas, l’acheteur demandera au vendeur un accord pour ne pas concurrencer la nouvelle entreprise (voir ci-dessous). Pour être juste, le vendeur devrait être indemnisé pour avoir renoncé à un revenu potentiel pendant un certain temps.
Mais nous n’avons pas encore fini.
Décidez des imprévus
Les imprévus sont les conditions qui doivent se produire avant que la vente ne soit finalisée. Les imprévus peuvent inclure :
- Examen favorable (un audit financier) des dossiers financiers de votre entreprise
- Réception du séquestre ou du dépôt d’acompte par l’acheteur
- Qualification de l’acheteur par un prêteur
- Transfert acceptable de bail d’immeuble ou de bureau
- Financement bancaire acceptable pour l’acheteur
Considérez les alliances et les promesses
Les pactes sont des promesses faites entre les parties. Le vendeur peut percevoir une rémunération particulière dans le cadre du « panier » décrit ci-dessus en contrepartie d’un ou plusieurs de ces accords :
- Un engagement de ne pas concurrencer le nouveau propriétaire. ne pas s’installer à proximité du nouveau propriétaire et voler les clients actuels.
- Un accord pour ne pas solliciter d’employés ou de clients en dehors de l’activité actuelle.
Note
Ces promesses faites lors de la vente d’une entreprise sont parfois appelées clauses restrictives.
De plus, le propriétaire actuel peut être amené à faire une promesse de « statu quo », notamment lors du processus de vente.Le propriétaire actuel promet de continuer à gérer l’entreprise « comme d’habitude », sans conclure d’accords nouveaux ou inhabituels, en acceptant de nouveaux produits ou services, en maintenant les mêmes heures d’ouverture et les mêmes niveaux de stocks, et en continuant à fournir le même niveau de service client.
Examiner d’autres accords et promesses
Les garanties sont des promesses faites entre les parties. Lors d’une vente d’entreprise, ces garanties peuvent inclure :
- Un audit des dossiers financiers de l’entreprise qui montre que les dossiers sont véridiques et complets
- L’inventaire des biens et produits est correct
- Le vendeur a plein pouvoir pour vendre des actifs et n’est en défaut sur aucun contrat.
- Tous les baux sont en bon état, toutes les taxes ont été payées, tous les passifs sont courants et il n’y a aucun privilège sur les actifs qui n’ont pas été divulgués.
- Tous les permis, licences et certifications sont à jour et valides
Discutez des problèmes de transition
D’autres discussions entre l’acheteur et le vendeur peuvent inclure des questions de transition, telles que :
- Inventaire en cours ou travail client.
- Gérer les responsabilités « cachées » qui pourraient apparaître après la clôture de la vente.
- Contact avec les clients : comment et quand cela sera géré, et par qui.
- Employés actuels : resteront-ils ou partiront-ils ?
- Contrats avec les fournisseurs de cartes de crédit, d’autres fournisseurs et comment/quand informer ces personnes.
Note
Enfin, jetez un œil à ces conseils pour éviter les cinq plus grosses erreurs commises par les vendeurs professionnels.
