Marketing B2B ou B2C

Le marketing interentreprises (B2B) est différent du marketing interentreprises (B2C). Bien que dans chaque cas, vous vendiez toujours un produit à une personne, la principale différence est que les audiences B2B prennent des décisions d’achat basées sur la logique, et que les clients B2C prendront généralement leurs décisions en fonction de leurs émotions.

Qu’est-ce que le marketing B2B ?

Le marketing B2B s’adresse aux personnes qui achèteront un produit au nom d’une entreprise, généralement un décideur clé. Ce type de marketing concerne principalement :

• Les personnes qui utiliseront le produit
• Les objectifs commerciaux que le produit permettra
• Le retour sur investissement (ROI) que l’achat apportera

Il y a peu ou pas d’émotion personnelle impliquée dans le décision d’achat, vous souhaitez donc vous concentrer sur la compréhension de vos acheteurs et de la manière dont ils opèrent dans les limites des procédures de leur organisation. Quel est leur rôle ? Qu’est-ce qui est important pour eux ?

Qu’est-ce que le marketing B2C ?

Le marketing B2C cible les consommateurs et non les entreprises. Le consommateur achètera le produit pour son usage personnel.

Vos stratégies marketing les plus efficaces se concentreront sur :

• Les résultats que votre produit ou service fournira
• Comment votre produit ou service aide l’acheteur
• Quels avantages cela leur apportera personnellement

Avec le marketing B2C, concentrez-vous sur le problème ou le point douloureux que vous résolvez.

Quelle est la différence entre le B2B et le B2C ?

Motivation

Lorsque vous commercialisez auprès d’un B2B, vous vous rendrez compte que les entreprises travaillent dur pour rationaliser le processus d’achat afin d’économiser du temps et de l’argent. Cela explique souvent pourquoi un achat B2B est davantage basé sur la logique et pourquoi l’achat d’un consommateur est souvent davantage basé sur l’émotion. 

Évaluation

Les clients B2B doivent souvent prouver un retour sur investissement (ROI) pour leur achat. En d’autres termes, comment les dépenses aideront-elles l’entreprise à atteindre ses objectifs commerciaux ? Quel retour peuvent-ils espérer de cet investissement ?

Les clients B2C n’ont généralement pas besoin que leur achat génère un retour, du moins pas mesuré en dollars. Ils se soucient davantage de la façon dont l’achat leur bénéficiera personnellement.

Cycle d’achat

Il est vrai que le coût d’une vente pour le marché B2B peut être plus élevé que pour le marché B2C. La façon la plus simple d’expliquer cela est qu’une transaction B2B demande souvent plus de considération, implique plus de personnes et nécessite plus de décideurs. Le cycle d’achat peut être beaucoup plus long que pour le B2C.

Avec le marketing B2C, il n’y a généralement qu’un seul utilisateur final ou acheteur. Ils n’ont pas à peu près le même nombre d’obstacles à franchir pour finaliser l’achat. Ils n’auront peut-être pas besoin de consulter quelqu’un d’autre avant d’acheter.

Exemple de marketing B2B

En marketing B2B, vous souhaitez vous concentrer sur la logique du produit et ses fonctionnalités. Soyez plus approfondi dans vos supports marketing.

À quel type de retour sur investissement les acheteurs peuvent-ils s’attendre avec leur achat ?

A titre d’exemple, imaginez que votre entreprise vend des logiciels de productivité. Si vous le commercialisez auprès d’entreprises, l’élément clé que vous devez pouvoir montrer à vos clients potentiels est que l’utilisation du logiciel leur permettra d’économiser de l’argent sous forme de temps.

Étant donné que ceux qui utilisent le logiciel pourront rationaliser leur travail grâce à l’utilisation de votre logiciel, les employés pourront en faire plus dans le même laps de temps. Il s’agirait probablement d’un achat important pour la plupart des entreprises, nécessitant plusieurs licences logicielles et une formation adéquate. Par conséquent, attendez-vous à ce que le processus de vente implique des démonstrations détaillées et des périodes d’essai.

Exemple de marketing B2C

Lorsque vous faites du marketing auprès d’un consommateur, vous souhaitez vous concentrer sur les avantages du produit. Leur décision est plus émouvante. Les consommateurs sont également différents dans la mesure où ils exigent une variété de canaux de distribution pour des raisons de commodité.

Les consommateurs ne veulent pas travailler pour comprendre vos avantages. Au lieu de cela, ils voudront que vous leur signaliez clairement les avantages. Avec les consommateurs, votre message doit être simple et facile à comprendre. Les consommateurs ont également un processus d’achat beaucoup plus court que les entreprises. Ils peuvent acheter en quelques minutes à quelques jours.

Reprenons l’exemple des logiciels de productivité. Ce que les consommateurs voudront savoir, c’est comment le logiciel va leur faciliter la vie. Est-ce qu’il inclut une fonctionnalité de calendrier ? Comment la saisie des informations est-elle plus facile ? Comment se synchronise-t-il avec les téléphones et ordinateurs portables des membres de la famille ?

Vos clients dans cet exemple ne recherchent pas de retour sur investissement. Ils recherchent simplement un logiciel qui leur facilitera la vie sans être trop complexe.

L’essentiel

Le marketing B2C doit tenir compte de plusieurs décideurs, d’un long cycle d’achat et de décisions d’achat basées sur une logique. Le marketing B2B s’adresse généralement à un seul acheteur ou utilisateur final, qui est plus susceptible de prendre la décision d’achat en fonction de ses émotions.

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